网上买车并不是什么新鲜事，早在2013年底，汽车之家，易车等汽车垂直媒体就开始切入到互联网整车营销当中，也差不多在那个时间，上汽为代表的整车制造商就自建电商平台（车享网），进入到汽车电商领域。而去年双十一，汽车之家，易车，天猫三方更是将汽车电商热潮引爆三家总计订购或成交了超过6万辆整车。
不过，当时舆论很快就反转，很多人认为这些网站只是在销售汽车购买线索，距离真正的汽车电商尚有距离。与此同时，一家名为“小马购车”的公司也进入大众眼球，其体验式的购车很快引起关注，新车销售产品始一上线就取得300台订单的成绩。动点科技对此采访了小马购车创始人赖俊杰。
什么是真正的汽车电商？
“易车，汽车之家所谓的买车玩的只是销售线索游戏，是PC时代的产物”赖俊杰认为这些所谓汽车电商只是在做人与信息的连接，并不算是真正的交易，消费者在这些网站上留下购买意向后，网站再把这些购买线索提供给线下的4S店，最终依然是由4S店来完成整个交易过程。“真正的汽车电商不可能不对你售卖的东西价格负责，并且他们的做法依然不能帮助消费者避免消费者在看车，签约，提车整个过程中遇到的陷阱。”
赖俊杰认为，真正的汽车电商应该是与移动互联网随需而至的本质相关联的，并不是把消费者卖给4S店，而是帮助消费者买到更好的车。
事实上，汽车本身是一种非常标准的SKU（库存量单位），每辆车配置很固定，是非常符合网络买卖的。当前的问题在于，汽车本身是一种非市场化售卖的产品，售卖渠道多被大型机构及车厂垄断。即使有标准指导价，交易过程中依然不够透明，以及过程中各种陷阱。此外，汽车的高价值属性也意味着用户看不到车，不试驾，几乎不可能直接购买。
而小马购车完全基于移动端打造，并且覆盖了整个购车交易过程，从看车到保养维修都提供了入口。当然，重点依然放在购车上，他所针对的客户是已经有明确购买意向，想用一个最优的价格买到车，小马正是切准消费者这一想法，并且提供了本地的最优价格。
当然，并不是仅仅提供价格，小马对于有明确购买意向的用户还会有专人陪同到4S店进行看车试驾，甚至是送车上门试驾，直到最终签约，提车，开车到家都会有专人，避免来自4S店的各种陷阱。赖俊杰表示，小马提供的是超越4S店的体验，并且覆盖了汽车交易的全过程。
小马购车目前的车源主要来自4S店，未来还会扩大到厂商直供车以及平行进口车。如今国内的新车市场一直处于供大于求的状况，这源于前几年厂商过度扩充生产线，最近这一的暴露造成过大的库存压力，这直接导致了经销商的生存压力和新车价格倒挂的现象。所以小马能够拿到最优价格，经销商也愿意多出这一分销渠道。
不过赖俊杰的目标并不仅限于此，小马目前在做的更像是集中分发的工作，但最终是可能把4S店灭掉的。“目前我们已经开始着手自己建立一些门店，它可以承载展示，试驾，提车等多个功能，综合成本比4S店更低”。赖俊杰说。不过这也是按阶段进行的，事实上，4S店不靠卖车靠保养维修赚钱已经是业内公开的秘密。4月份，小马上线了二手车，车后和内容三块产品，初步搭建起完整的汽车消费入口。
当前，汽车电商已经在传统的汽车销售渠道上撕开了一个口子。小马购车上线以来已经在北上广深等6个城市开通业务。月增速达到30%，5月份新车销售1500多台，相当于20个4S店的销量。这样的情况也已经获得了整车厂的关注，传统渠道消化能力有限，而移动互联网的商业模式厂商们是否愿意尝试。赖俊杰说，“中国去年新车销售超过2500万，小马只要吃到百分之一都是很大的体量了”
谈到具体的盈利模式，赖俊杰表示，虽然小马很容易在新车交易中盈利，但是依然把所有价差给到用户，反而在汽车金融和二手车置换上，处于盈利。
未来，小马的发展方向依然是首先提高用户体验和扩大本身的口碑。“希望有一天，一个家庭的三代车都是在小马上购买的。”
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