货车帮:公路货运如何降本增效?专注车货匹配的它是这么做的 | 创业

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如果将国家比做人体,那么遍布全国的公路网便是人体中的血管,而卡车便是血管中运送氧气的红细胞。供血不足可能造成人体的健康问题,而卡车运输效率过慢,造成巨大浪费的同时也会对环境及个人造成严重影响。

“中国物流费用占 GDP 的 14.9%,约为欧美国家的两倍,中国 85%以上的大型货车为个体户,空载率达 40%,平均找货卸货时间 3-5 天,经营散乱,效率低下。”致力于提高中国公路物流效率的货车帮提供了这样一组数据给记者。

据了解, 货车帮 的成立最早可以追溯到 2007 年,它在建立覆盖全国的货源信息网的同时,为平台货车司机与货主提供车货匹配服务。这家公司目前在线上主要有两款产品:一是针对司机端推出的“货车帮”APP,二是针对货主端推出的“货车帮-货主”APP。“货车帮”APP 主要为司机提供查找货源、订阅路线、ETC 服务、新车、保险、加油、商城(话费充值、电子产品……)等服务;而 “货车帮-货主”APP 则为货主提供找货找车、发布货源、在线车库、货运保险、车辆定位、增值服务(身份验证、物流名片…….)等服务。

这两个 APP 构建起了货主与货车司机之间沟通的桥梁,提高了行业透明度,实现了货运供需匹配和公路货运的降本增效。货车帮提供的资料显示,截止 2017 年 7 月底,货车帮诚信注册车主便已经达到 450 万,诚信注册货主会员达 88 万家,日促成货运交易超 14 万单,日成交运费超 17 亿元。

仅仅只是建立一个车货匹配的平台,对于一个互联网企业来说其实并不是难事。因此市面上类似的车货匹配平台其实也并不少,比如天天有货、运吧、货车打车、运满满等。然而,与他们不同的是,货车帮在免收信息费的同时,还会实现“车货匹配”变现。此外,该公司目前的现金流稳健,货车帮 CEO 罗鹏甚至预测 2018 年下半年将实现盈利。

初期收会员费提纯用户,增强用户活跃度

据了解,线下提供物流信息服务的配货站在中国南方被叫做信息部,而在北方则叫做货站,但不管是在南方还是北方,向司机按成交价以一定的比例收取中介费是正常而且普遍的事。而货车帮最初也要向用户收取 120 元年费,不过,这个费用最终还是取消了。

罗鹏表示,在市场开拓初期,货车帮还没有品牌背书,用户使用互联网发货习惯也还未建立起来。为了让注册用户就能真正使用 APP,货车帮以收取会员费的形式,提纯用户,建立起用户对车货匹配 APP 的认知。

在积累了足够多种子用户并建立起一套互动机制后,货车帮 APP 开始免费。罗鹏表示这主要是向腾讯学习,腾讯 QQ 的即时通信服务是完全免费的,免费的即时通信应用为 QQ 积累了海量的用户资源,而腾讯则在海量用户的基础上开展诸如 QQ 秀、游戏等收费业务,这使得腾讯得以成为中国乃至世界最成功的互联网企业之一。

不难看出,货车帮想要做的便是以免费的形式积累并巩固大量的车主和货主资源,并在此基础之上寻求除了直接收费之外的第三种盈利模式。

以 ETC 为切入口,开展货车后金融服务

ETC 需要由银行来发行,而且各大银行其实都想给货车司机发 ETC 卡,然而,银行却无法直接接触到卡车司机们,但罗鹏表示,货车帮在接触货车司机方面具有先天优势。

不过,接触到卡车司机也仅仅只是完成了万里长征的第一步,“虽然我们的 ETC 不收费,而且过高速还可以享受不同程度的折扣,但司机从最开始接触 ETC 时就很抗拒。”罗鹏认为,如何消除司机的抗拒心理才是最关键的事。“究其原因主要是司机对社会缺乏信任,他一方面想占便宜,但另一方面又怕有人骗他。”

而想要得到卡车司机的信任,线下运营与服务则是关键,罗鹏举了下面的例子:

去年,一个东北的司机听了我们(ETC 可以打折)的广告,开始并不信,因为办 ETC 要用身份证和实名,他会认为你想干什么坏事。但到了山东,又听见了介绍,于是在路上就问高速收费站,问是不是真的可以打折,于是他到了山东才办这个卡。卡办好之后,要充值,但司机还是不充。可能跑到浙江到了高速公路的出口,他想充 200 元试试,但周围没有银行网点,怎么办?打电话让我们的员工到高速公路口去帮他充值。然后我们给他介绍可以线上充值,但他又不干,因为只要充值就要绑银行卡,而只要绑银行卡他就觉得你要搞事。到了四川、浙江或者贵州,他觉得可以线上充值了,这时候我们的员工说我可以给你贷款,但司机还是犹豫,直到又跑去到了云南才办了贷款。罗鹏表示这并非特例,而是行业普遍现象。

另外,罗鹏还透露,目前货车帮在全国有 1000 余家线下直营服务网点,2000 余人的地勤团队。由于以前的人根本不用互联网,因此这 2000 余人当初一大部分时间都是帮司机清理手机垃圾,帮货主装软件,帮司机重新更新离线的网上地图,帮司机下载实用软件等,这也是货车帮能够获取司机信任的重要原因之一。

而一旦取得司机信任,货车帮便在 ETC 业务上得到了迅速发展,据介绍,截至 2017 年 7 月底,货车帮已累计发行 ETC 卡超过 100 万张,日充值额达 9000 万元,官方预计 2017 年 ETC 卡的发行量将超过 200 万张。而货车帮实现的变现的方式就是在 ETC 业务上给司机提供金融服务:货车司机可以通过 ETC 白条产品贷款过路费,之后还贷,货车帮赚取中间产生的息差。在找到盈利方向之后,货车帮还将这种模式扩展到了新车、加油、二手车等领域。

值得一提的是,由于货车帮 ETC 其实是绑定了用户货车帮 APP 账号的,这就意味着装了货车帮 ETC 的用户对货车帮的粘性又加强了。

最后,说到行业壁垒,罗鹏表示货车帮所做的事不是纯线上的事,线下亦非常关键,如何处理与司机、货主以及各种中间商之间的关系是一个考验非常企业行动力与韧性的事。“在这个过程中会经历跟传统产业的巨大冲突,比如我们曾经就因为产业链上的不支持,被砸的车就超过 70 台,而被打伤的员工也超过 150 名,因此,到今天即使是 BAT 都没直接进来干过。”

从 2015 年货车帮 A 轮融资开始,腾讯产业共赢基金就在领投货车帮,该公司连续 4 轮融资都有腾讯的身影;2017 年 5 月,货车帮宣布完成 B2 轮 1.56 亿美元融资,而本轮融资则由百度资本领投。目前虽然阿里的投资还没最终确定,但据介绍阿里的人已经过来了:

2017 年初,曾在阿里中供铁军供职 8 年、任大区经理的祁华一正式加盟货车帮,负责公司销售体系搭建、销售管理及客户管理等工作(华东区为主)。同时,前阿里中供铁军,全国直销总经理俞朝翎,他担任货车帮战略顾问。另外,腾讯与百度对货车帮的投资其实也不仅仅是钱,同样也有人:2016 年中,腾讯 T4 专家级总监冯亮正式加盟货车帮担任 CTO,全面负责公司技术产品战略的实施、技术人才培养体系的建立以及研发管理工作。8 月 7 日,前百度全国直销总经理陈永胜宣布加入货车帮,担任销售副总裁一职。

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