伴随着无人零售店概念的逐渐落地，不少媒体和民众的目光投向了“新零售”这个有望成为新风口的赛道。其中，无人货架更是在资本的推助下成功卡位2017年三、四季度最受关注的新型领域。
据中商产业研究院发布最新的《2017年中国无人货架市场前景研究报告》显示，截至9月末，已经有至少16家无人货架获得投资，其中最高融资额达3.3亿元，总额超过25亿元。事实上，早在上海的第一家无人货架落地之前，有人已经在远离北上杭深创业风暴区的二线城市——大连尝试推广了这个概念。
这一起源于大连的项目名为“阳光乐选”，其主打国内办公室无人零售货架，并于2016年4月正式启动，短短半年时间就在大连各大商务区覆盖了500多个终端点位，创始人张宇表示，公司现已实现正向盈利。
面对业内普遍质疑的商品损耗问题，张宇透露说，阳光乐选早在一年多以前就已在实践中验证出一套适用于“封闭式熟人场景”、盈利模式清晰的打法。
张宇表示，产品特性决定模式属性。“阳光乐选的产品瞄准企业下午茶这个市场，与B端企业进行合作，将产品放置于公司办公室——即‘封闭式熟人场景’之中，供员工扫码购买。”
具体来讲，在上游，阳光乐选与大型零食批发厂商合作，拿到货源；在中游，与企业合作，先供货后结算，赠送零食架，免费配备客服和配送人员；在下游，为扫码后的企业员工设置线上“零钱包”，用于C端用户的购买和结算。
关于这种模式有几个常见的疑问。首先，既然是和企业合作，为什么货架上的零食还需要员工自行购买呢？“我们把商品送到A公司的零食架上时，A公司并不需要付款，货物的所有权仍然属于阳光乐选。”张宇解释说，“那么，体现公司福利的举动就在于，A公司的老板可以在阳光乐选上设立‘公司账户’，预存入一定数额的款项，然后统一或随机发放到员工的‘零钱包’中，供员工扫码购买货架上的零食。”
其次，为什么不直接把商品打包出售给企业客户，而是“舍近求远”地加入了C端的购买行为呢？张宇解释说，收集C端数据对他们来说是很重要的一步。“零食最终是进了每个员工的胃，所以他们到底爱吃什么不爱吃什么，我们很需要了解。”通过数据分析，阳光乐选可以了解每个公司的味蕾偏好，并且常换常新。“可以说，基本上同一时间不同公司货架上的产品都不一样，不同时间同一个公司货架上的产品也不一样。”
张宇介绍说，目前，阳光乐选已经覆盖了3000种零食SKU，单一时间段在经营的SKU大约200个，随季节常换常新，货架上的商品可进可退，并且固定每两个星期更换一次。
最后，为什么不设挡板不上锁，难道不担心失窃问题吗？张宇告诉记者，首先，在大连与当地企业合作时，实行“企业兜底”策略。也就是说，如果有产品从货架上消失了，但是无付款记录，那么在结算时企业方需要为这个产品付费。“所以在这种模式下我们可以做到无折损。”张宇说，但是今年5月来到上海后，阳光乐选废弃了这种“企业兜底”策略，如果产品在企业内部消失了，阳光乐选会自行承担这笔费用。
“这么做是因为同业竞争的需要。”张宇说，目前市面上，尤其是上海地区，类似的竞品不在少数，“自行兜底”的策略也是在特殊环境下的特殊打法。“这种模式有一定的折损是正常的，目前概率控制在5%左右，在我们的承受范围之内。”但同时，阳光乐选也会对折损严重的公司做出相应的对策，撤下失窃问题严重的公司的货架。“后续考虑将这部分数据纳入征信系统，逐步地把用户的使用习惯培养起来。”
关于物流和配送细节，阳光乐选在大连有3个运营人员，1人负责仓库，2人负责配送。上海维护人员为3人，1人负责仓库，2 人采用分段式配送，即司机把货品放在四、五个中心地带，第3个人开电动车分别送到各个写字楼和办公室。
目前看来，不论是低成本的货架，还是自建的小型物流团队，还是“自行兜底”的策略，都显示出了阳光乐选目前鲜明的市场打法：快速扩张，增大密度。
速度和密度，是新零售上半场跑马圈地的两个必要因素，缺一不可。速度决定了谁能短时间内获取更多渠道，密度则直接影响整个物流配送和运营的成本，也就是直接影响盈利。
目前，阳光乐选有超过 500个终端点位，其中上海超过 300 个。平均单个货架的日流水是 50-60 元，单月流水 1200 元。由于采用上述高密度运营策略，在大连和上海都实现了 20-25% 的经营毛利（未计算总部成本）。
“我们未来的商业策略不仅仅局限在零食的售卖上。”张宇说，纵观行业现状，可以发现涉足新零售这个赛道的选手鲜有出身于传统零售业的公司，反而基本都是互联网或生鲜巨头。“因为大家都看到了一个新的流量入口的诞生。”张宇说，“流量红利似乎早已经结束了，但零食作为一个纽带，可以吸引用户的高关注度，带来高频次的消费，而且企业员工因为大多具有稳定性，所以又天生是高黏度的用户。”
阳关乐选正在尝试在逐渐建立起来的消费场景中，为广告主、有营销需求的客户提供线上和线下的广告位和售货空间。张宇表示目前这一策略还在摸索之中。
另外，张宇透露说，阳光乐选将在今年年底前推出新一代智能设备。设备不会采用 RFID 模式，而是图像人脸识别的方案（类似 Amazon Go），机器成本约为3000-4000元。新产品在防盗等方面会更加出色，也是为了逐步涉足除了封闭式熟人场景之外的其他消费环境。
阳光乐选创始人张宇是连续创业者，第一家创办公司被腾讯东北子公司世纪鲲鹏收购；后创办易享科技，获得两轮 VC 超过千万元投资。创始团队成员来自 IBM、腾讯、摩根大通、小米、街电、华联超市等企业。
今年5月，阳光乐选获得了上海某机构数百万人民币的天使轮投资，紧接着在7月，它又获得了上海某上市公司一千万人民币的Pre-A轮投资。
