阳光乐选:它比自动售货机少了挡板,比无人零售店少了围墙 | 创业

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伴随着无人零售店概念的逐渐落地,不少媒体和民众的目光投向了“新零售”这个有望成为新风口的赛道。其中,无人货架更是在资本的推助下成功卡位 2017 年三、四季度最受关注的新型领域。

据中商产业研究院发布最新的《2017 年中国无人货架市场前景研究报告》显示,截至 9 月末,已经有至少 16 家无人货架获得投资,其中最高融资额达 3.3 亿元,总额超过 25 亿元。事实上,早在上海的第一家无人货架落地之前,有人已经在远离北上杭深创业风暴区的二线城市——大连尝试推广了这个概念。

这一起源于大连的项目名为“ 阳光乐选 ”,其主打国内办公室无人零售货架,并于 2016 年 4 月正式启动,短短半年时间就在大连各大商务区覆盖了 500 多个终端点位,创始人张宇表示,公司现已实现正向盈利。

面对业内普遍质疑的商品损耗问题,张宇透露说,阳光乐选早在一年多以前就已在实践中验证出一套适用于“封闭式熟人场景”、盈利模式清晰的打法。

张宇表示,产品特性决定模式属性。“阳光乐选的产品瞄准企业下午茶这个市场,与 B 端企业进行合作,将产品放置于公司办公室——即‘封闭式熟人场景’之中,供员工扫码购买。”

具体来讲,在上游,阳光乐选与大型零食批发厂商合作,拿到货源;在中游,与企业合作,先供货后结算,赠送零食架,免费配备客服和配送人员;在下游,为扫码后的企业员工设置线上“零钱包”,用于 C 端用户的购买和结算。

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关于这种模式有几个常见的疑问。首先,既然是和企业合作,为什么货架上的零食还需要员工自行购买呢?“我们把商品送到 A 公司的零食架上时,A 公司并不需要付款,货物的所有权仍然属于阳光乐选。”张宇解释说,“那么,体现公司福利的举动就在于,A 公司的老板可以在阳光乐选上设立‘公司账户’,预存入一定数额的款项,然后统一或随机发放到员工的‘零钱包’中,供员工扫码购买货架上的零食。”

其次,为什么不直接把商品打包出售给企业客户,而是“舍近求远”地加入了 C 端的购买行为呢?张宇解释说,收集 C 端数据对他们来说是很重要的一步。“零食最终是进了每个员工的胃,所以他们到底爱吃什么不爱吃什么,我们很需要了解。”通过数据分析,阳光乐选可以了解每个公司的味蕾偏好,并且常换常新。“可以说,基本上同一时间不同公司货架上的产品都不一样,不同时间同一个公司货架上的产品也不一样。”

张宇介绍说,目前,阳光乐选已经覆盖了 3000 种零食 SKU,单一时间段在经营的 SKU 大约 200 个,随季节常换常新,货架上的商品可进可退,并且固定每两个星期更换一次。

最后,为什么不设挡板不上锁,难道不担心失窃问题吗?张宇告诉记者,首先,在大连与当地企业合作时,实行“企业兜底”策略。也就是说,如果有产品从货架上消失了,但是无付款记录,那么在结算时企业方需要为这个产品付费。“所以在这种模式下我们可以做到无折损。”张宇说,但是今年 5 月来到上海后,阳光乐选废弃了这种“企业兜底”策略,如果产品在企业内部消失了,阳光乐选会自行承担这笔费用。

“这么做是因为同业竞争的需要。”张宇说,目前市面上,尤其是上海地区,类似的竞品不在少数,“自行兜底”的策略也是在特殊环境下的特殊打法。“这种模式有一定的折损是正常的,目前概率控制在 5%左右,在我们的承受范围之内。”但同时,阳光乐选也会对折损严重的公司做出相应的对策,撤下失窃问题严重的公司的货架。“后续考虑将这部分数据纳入征信系统,逐步地把用户的使用习惯培养起来。”

关于物流和配送细节,阳光乐选在大连有 3 个运营人员,1 人负责仓库,2 人负责配送。上海维护人员为 3 人,1 人负责仓库,2 人采用分段式配送,即司机把货品放在四、五个中心地带,第 3 个人开电动车分别送到各个写字楼和办公室。

目前看来,不论是低成本的货架,还是自建的小型物流团队,还是“自行兜底”的策略,都显示出了阳光乐选目前鲜明的市场打法:快速扩张,增大密度。

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速度和密度,是新零售上半场跑马圈地的两个必要因素,缺一不可。速度决定了谁能短时间内获取更多渠道,密度则直接影响整个物流配送和运营的成本,也就是直接影响盈利。

目前,阳光乐选有超过 500 个终端点位,其中上海超过 300 个。平均单个货架的日流水是 50-60 元,单月流水 1200 元。由于采用上述高密度运营策略,在大连和上海都实现了 20-25% 的经营毛利(未计算总部成本)。

“我们未来的商业策略不仅仅局限在零食的售卖上。”张宇说,纵观行业现状,可以发现涉足新零售这个赛道的选手鲜有出身于传统零售业的公司,反而基本都是互联网或生鲜巨头。“因为大家都看到了一个新的流量入口的诞生。”张宇说,“流量红利似乎早已经结束了,但零食作为一个纽带,可以吸引用户的高关注度,带来高频次的消费,而且企业员工因为大多具有稳定性,所以又天生是高黏度的用户。”

阳关乐选正在尝试在逐渐建立起来的消费场景中,为广告主、有营销需求的客户提供线上和线下的广告位和售货空间。张宇表示目前这一策略还在摸索之中。

另外,张宇透露说,阳光乐选将在今年年底前推出新一代智能设备。设备不会采用 RFID 模式,而是图像人脸识别的方案(类似 Amazon Go),机器成本约为 3000-4000 元。新产品在防盗等方面会更加出色,也是为了逐步涉足除了封闭式熟人场景之外的其他消费环境。

阳光乐选创始人张宇是连续创业者,第一家创办公司被腾讯东北子公司世纪鲲鹏收购;后创办易享科技,获得两轮 VC 超过千万元投资。创始团队成员来自 IBM、腾讯、摩根大通、小米、街电、华联超市等企业。

今年 5 月,阳光乐选获得了上海某机构数百万人民币的天使轮投资,紧接着在 7 月,它又获得了上海某上市公司一千万人民币的 Pre-A 轮投资。


初创公司报道

2017 年的互联网科技领域,有很多关键标签,比如人工智能和共享经济。尤其是后者,太多的创业者绞尽脑汁向“共享”靠拢,在 共享单车 出现以后冒出了 共享充电宝 、共享雨伞、共享衣橱等等。