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布莱恩·切斯基(Brian Chesky)是短租网站 Airbnb 的联合创始人和首席执行官。上周五,他在红杉资本的一次论坛当中作为主持人,来谈论他们网站构建的体验。这次论坛是在新加坡国立大学举行。

如果你不知道 Airbnb ,很可能你没有到处旅游的经验。这家网站是最大的在线市场之一,将全世界在假日出租房间和房子的普通家庭,排列出来以供人们进行租用。到目前为止,这家旧金山的初创公司已经有 50 万个房屋可供出租,已经服务了全世界 13.3 万个城市的大概 850 万游客。在亚洲也非常活跃。

这家网站是由切斯基和他的联合创始人首先为了租出他们自己的房子换钱而成立的。“很不幸,我并没有任何的床铺,但是我的室友乔(Joe)有三张气垫床。我不知道为什么他有这个东西,但是当我们意识到的时候,我们可以提供的不仅是一顿早餐,而且是一个气垫床加上一顿早餐(an air bed anbreakfast)——这就是我们名字的来源。”

随后不久他们就复制了这个想法,然后服务了更多的想要有空房间出租的普通人。在三天之内,乔·基比亚(Joe Gebia)和布莱恩——两人都有设计背景——建立了一个简单的网页开始运行这个服务,

如果你是一个平凡的人,你可以代表数以百万计的人,有可能有很多像我们一样的普通人,到一个网站去订购其他人的房子,

回到 2008 年,布莱恩说投资者甚至不想在一个好的主意上面进行投资,只是随他去。很多人说这是一个疯狂的想法,他说,“并不是好到发疯——只是说你疯了。” 这家网站运行了八到九个月,每天只有大约一百个用户和十个访问者。他开玩笑地说,“我非常相信 Facebook 并没有经历过这样的体验。”

构建一个市场平台真的很困难。我们最终需要有一些游客,想要在我们网站上定购房子,但是没有一个人想要出租他们的房间。我们开始的时候没有钱,随着事态的发展,我们变得越来越穷。为了养活这家公司,我们有两三万美元的银行卡债务。

布莱恩和他联合创始人的债务记录变得如此之差,以至于他们没有办法得到更多的贷款来支持他们的融资。有那么几天,他醒来的时候心口发烫,对于生活和他的创业公司都感到绝望。他说,“我的天哪,我怎样从这堆麻烦事里面脱身?这是一个非常糟糕的想法,而且这是人们经常问起我来的事情。” 但是随后几天,他又重新变得充满热情和乐观。

转折点

在 2008 年,在美国的民主党全国代表大会(Democratic National Convention)期间,布莱恩和他的团队有一个点子,那个时候有八万人专程来到丹佛开会,出现了宾馆短缺的情况。很自然的这个短租平台变成了这些人解决住宿问题的一个去处,这是非常有效的办法,以至于他们获得了纽约时报和 CNN 的关注。

这家网站同时还搭售他们的限量版奥巴马 O 字玩具和麦凯恩的纪念套装麦片。在最近的一次美国总统大选当中,这些限量版的礼品听起来非常简单和有效。但是对于麦凯恩牌谷物产品,布莱恩和伙伴们必须从成堆的谷物当中手动分装了一千个盒子,当组装好以后,团队将这些麦片送往他们所知道的所有媒体记者的手中,随后这变成一个全国范围的新闻。

我们销售了价值三万美元的早餐谷物麦片,我们简直不敢相信,我们银行账户的欠款都还清了,世界真美好。

对于短租网站 Airbnb 的转折点,布莱恩描述说,是在 2009 年他们加入了孵化器 YCombinator。他说,面见保罗·格雷格雷汉姆(Paul Graham)的面试看起来不是很好,直到他们把一盒子的奥巴马的 O 型挂件给了他。而且格拉汉姆最终资助了这家公司,他相信如果他们能用每盒子卖 40 美元的办法销售麦片,他们也许能有更好的办法,让人们睡在其他人的房间里。

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让一百个人爱上你的产品

在孵化器 YCombinator 中,布莱恩和听众们分享了来自保罗·格雷汉姆的一些建议,他们现在仍然密切地跟随这些建议。

比起只是有一百万人简单的喜欢你的产品来说,你应该让一百个人爱上你的产品。每次只对一个人来做你的生意,只是关注在这一百个人身上。如果他们爱你的话,他们会主动的为你去推销这个产品,而且告诉其他人。走到你的用户群当中,做一次扩张,每一次都只针对一个人。这实际上很简单。这就是秘密,这就是你所要做的所有事情。

每一个创业者都比较担心如何接触投资人。每个投资人都希望销售数据能够提升,而且走到正路上。谁会给一家差评的公司投钱?这并不是让你的公司变成功的办法。你的客户不关心你自己的公司成长速度有多快,你的客户仅仅关心你给他们的消费体验如何。

布莱恩还说到因为创业公司很小,很容易给用户创造非常完美的体验。另一方面有很多用户对公司而言可能是一个诅咒或者是一剂毒药。“历史上很多的事情都起始于有一些人,他们不只是喜爱这个产品,他们告诉了跟随者,跟随者告诉了其他人,口耳相传。国家是这样起来的。最好的产品也是这样起来的。”

布莱恩和他的团队挨家挨户的敲门,去拜访他们这个短租服务的屋主,而且在他们的网站上张贴了专业图片,人们可以对于他们想要租到的房子有一个更清晰的了解。不惧雨雪风寒,他们走出家门,和越来越多的户主进行交流,来找到他们真正需要提升服务的方面。

Airbnb 是切切实实的,由每一个城市,每一个街区,每一个邻居,每一家屋主,一步一步走出来的。而今天我们有 175000 人在这家网站上订了一个晚上的房子,而且很快在几年之内,我们就能达到一百万人的入住记录。这很有可能会成为世界上提供住宿的最大的提供商之一。在人类历史上头一次,在我们网站的人会和世界上任何一个其他国家的人们共同居住生活。在人类历史上从来没有这样的事情能够做成:让人们能够居住在一起。但是现在,因为这一点,我们可以连接整个世界。所有这一切都变成了现实,而这一切都是由一个不可思议的,艰难的早期创业得来的。所有这一切都很疯狂。

布莱恩想要给人们的其他建议是什么呢?“不要忽视你的文化建设”,他说。这个建议事实上是由投资者之一彼得·泰尔(Peter Thiel)给他的。布莱恩自己检测了公司的头三百名雇员,他说,他依然非常愿意和每一个新雇用的员工见面。

“文化是相当重要的,因为这是未来所有创新的基石。有着激情的人们才能够改变世界。” 他说。(编译:书航)

原文:Airbnb co-founder Brian Chesky: make 100 people love your product