友宝

编者按:7 月 30 日,友宝宣布获得凯雷 5.3 亿人民币的 pre-IPO 投资。同时,根据友宝自己摸底调研的数据,其已占国内市场约 50% 的份额。

当我见到友宝智能售货机 CTO 李新阳的时候,才了解到友宝总部已经搬到深圳去了,北京这边是华北总部,同时驻留一部分技术人员。看到 CTO 这个头衔就知道了,李新阳拥有产品研发背景。他保持着相对简单的个人经历:开始是在空中网,然后网秦,4 年前加入友宝。

相比于动点科技楼下的饮料机、橱窗式取货机等基本款,友宝办公室里还设有制冷保鲜型、加热保温型智能售货机以及快递柜。没错,就是快递柜。售货机的屏幕上循环播放着促销广告,恒大冰泉买一送一,果断扫描下单,微信支付,比超市快多了。

友宝柜机

动点科技:友宝的发展历程,遇到过哪些问题?

李新阳:第一年的核心是打基础。最开始,我们只有 600 多台取货机,而现在是三万多台,已经是一个规模化的网络,主要是保证系统的可靠性,软件与硬件云端的服务。第二年开始,我们做互联网产品,开始与微信、支付宝大型合作伙伴展开合作,对接、推广、执行,主要是进行产品平台和用户的积累。第三年主要做的是商业化。比如,我们推出了互联网广告,将流量变现,现在已有千万以上的广告营收。

整体下来,在 2011 年遇到的问题最大,我们要解决如何让数万个设备可靠运行的问题。移动联通电信,固网,WiFi 都在使用,每个网点根据具体情况,都会有上百个维护人员在维护。软件的可靠性、维护的团队培养,和体系建立都是一个急不得的过程。

此外,在实体业务的经营上遇到的经营问题也不少。比如,2011 年的市场策略,直到收购一家传统公司才获得解决;早期的移动支付接入虽然具备 “概念”,但显得 “鸡肋”,直到微信支付才完成对于用户的普及教育;还有一线业务的人才储备问题等。

动点科技:前段时间友宝获得了新一轮 5 亿+的融资,顺利吗?

李新阳:还是比较 “顺理成章” 的。友宝的股东团队比较特殊,前期全部融资来自股东。这也是唯一一笔较大的来自机构的投资。凯雷团队跟进友宝超过 2 年的时间,认为无论是友宝还是市场,都已经渡过了孵化期,进入了高速成长的阶段。

动点科技:关于支付,怎样更快捷?引入了哪些技术手段?

李新阳:我国的纸硬币状况其实是制约售货机发展的重要原因。实现 “便捷支付” 首先要下足 “笨” 功夫:友宝接入了几乎全部的 10 多种手机支付方式、十几个城市的一卡通、运营商和银联主推的全部 NFC 支付(银联闪付、电信翼支付等)、上百个校园和企业的员工卡/校园卡、主流运营商银行的积分兑换、接入了最新的刷脸/蓝牙/手环等技术。没有一种方式能让所有消费者 “便捷”,所以我们接入所有支付方式,每一个网点最欢迎什么我们就上什么。其次是人机交互的改进,友宝购买的人机交互界面每个月都会根据消费者反馈进行优化和改进。

现在友宝日常的购买行为里,电子支付的部分超过 30%。

动点科技:怎么看待与便利店的关系?

李新阳:其实在日本,便利店和售货机是完全互补,甚至共生的关系。中国市场未来也应该是这样。再比如前段时间无人超市的事件对整个行业也会有促进作用,让市场更多关注无人售卖的形态。

动点科技:商品销售动态可以联网查看,但是查看以后怎样优化?

李新阳:首先设备数量和销售商品的选择,是根据放置的场景来决定的。大部分的点位补货频率在 1~2 天一次,超过 3 天的点位就有优化空间了。友宝目前有一套独特的 “智慧运营” 系统,通过过往数据的分析,用于优化补货车辆的线路规划、载货量,具体到每个点补货频次、单次补货的营业额贡献等等。从测试结果来看,可以为友宝目前运营体系节省约 20% 的车辆和人力。

动点科技:友宝在 O2O、快递等领域的拓展进展如何?

李新阳:我们已经和一家以互动派发为主的公司达成合作。关于 O2O,我们有自己的方法论,就是 “互联网+自助设备+传统行业”:有互联网的理念和技术,再加上智能自助设备的工具,可以更深刻的改变传统行业的用户体验、供应链、价值链,提升效率、创造价值。

友宝已经有很成熟形态的 “快递柜” 产品,不过目前友宝主要以设备、技术服务的形式和物流公司合作,由他们来做市场的拓展。

目前和友宝长期合作的积分等出货方式是比较多的,比如中国移动、电信,中信银行、招商银行的积分兑换和购买,已经是常态化项目。我们也有一个专门的团队在做这类合作拓展,打通积分消费,让消费者逐步接近 “免费”。

动点科技:广告的盈收占比多吗,大概多少?

李新阳:去年广告业务有超过一个亿的收入。友宝的广告更偏向于 “互动” 而不是 “展示”,是与销售商品直接相关的 “所见即所得”。今年主要是互联网的广告收入,最大是在微信购物后的红包分享,比如和饮料厂商做的基于手机平台的营销。此外,2014 年友宝开始发力做活动广告,2015 年广告收入预计将贡献 50% 的净利润。

动点科技:我个人认为,企业做大以后的公益计划可以从回收衣物、学习用品开始,您认为呢?

李新阳:现在还是一家创业中的公司,拿投资人的钱做公益可能有点不妥。不过未来(真正赚钱以后)也一定会参与公益事业。因为橱窗式售货机的形式以及送货员补货的行为决定了 “回收” 这个动作是可行的。其实友宝在校园里进行过 “货物交换” 的试验,即学生把闲置的商品格子变为 “跳蚤市场”。

动点科技:谈谈未来的发展规划。

李新阳:业务模式从 “1.0” 转变为 “2.0”——这是友宝内部的代号。简单理解就是从友宝自营,变为可加盟的发展模式。加盟模式针对的是各种各样的小店主,友宝提供智能设备本身,互联网平台,供应链,并支持购买、分期付款、租赁等方式。预计到 2015 年年底,总量约 8 万台,未来 3~5 年,国内市场将扩容至 30 万台以上。

此外,友宝还将不断进军新的行业,KTV、外卖等。

至于之前盛传却又被友宝否认的成人用品业务,我觉得这是很自然的事情,随时都可以进行,只是收购或者合作的方式问题。

友宝智能售货机已经从单纯的商品售卖变成集互动广告、O2O 服务、快递业务等于一身的庞然大物。所以才有了标题里 “变形金刚” 的形容。如果你曾留意去年怡宝的广告,里面就有售货机变身 “变形金刚” 的片段。