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硬件创业怎应该注意哪些问题?资本更青睐那种企业?这次我们请来了 Y Combinator 合伙人 Luke Iseman,HAX 合伙人 Benjamin Joffe,以及云启创投管理合伙人黄榆镔。HAX 是深圳的一个硬件初创企业的加速器,10% 是来自于中国的硬件初创企业,包括 E-Link 等。Y Combinator 来自硅谷,已经有 960 个初创企业了。云启创投除了投资 B2B、网络、金融、大数据这些方面外,也跟一些硬件公司合作在深圳建立供应链,并和加速器合作。

现场嘉宾表示,硬件创业有两个关键点:一是技术壁垒,必须要有和别人不一样的技术或者功能,不然很肯能沦为富士康式代工厂;二是推出的进程要快,迅速占领市场,不然很可能就被大的公司以价格战的模式击败,比如小米。下面是对话内容:

中美区硬件初创企业有什么不一样的特征?黄榆镔表示,中美的硬件初创企业有不一样的优劣势,需要互相借鉴:“大家想想 YC、HAX 等企业在设计、产品性能方面做得非常好,但他们可能需要这样的一个硬件生产能力。而中国的企业创新性没有美国那么强。”

Joffe 透露,他们已经投了十一二家硬件初创企业了:“我觉得很多中国的创业家特别实际,他们不会照搬国外的模式,做一些微创新适合中国市场,比如说价格下降一点。如果你去今天的展台可以看到这样的产品,比如说空气净化器、机器人等等,我看到这些产品的时候都觉得很不错,而且价格也便宜多了。可是我说这个门类已经被人做过了,除非你有特别不一样的技术层面的优势,才会吸引到我的注意,因为这是大众市场的消费品,我们在看这些公司的时候会知道这个产品一两年以后被铺开,能不能在量上成为消费品。”,他认为,美国在品牌建设和战略执行方面做得比较好,科技力方面创新力不是够的。

哪些硬件初创企业更能受到关注?Joffe 说:“笼统一点,你的团队的技能很重要。首先肯定得有我们想看看原型机,不一定是全功能的但至少要有一些东西,比如说有 App 要看一下过去的记录和成绩,我们也想看看有没有一些壁垒,别人难以竞争的;其次是针对的市场有没有特殊之处,哪怕一开始是比较小的,但可能做得很大。” 他表示,并不想看到初创公司面临 “小米化” 局面——基本上就是脱媒的价格战的形式。他举例说,一些手环技术做得不错,但很有可能 3 个月之后,小米推出了类似的产品一下子卖给两亿人,那你的业务就完了。他强调,如果没有特别的不一样的东西,要生存下去是很难的。

黄榆镔认为:“我们总是说高大上的战略,一个极端就是苹果。另一个就是性价比大众化的市场,有小米有红米,价格成为了独特的竞争优势。Ben 提到的问题我也同意,你很快地推出一个新的最先上市的,不一定是最尖端的产品,这没有问题。但你能不能很快地进入下一代的产品,这时候你就得有自己的技术、自己的设计,自己的技术壁垒。要形成这样的一个壁垒,一开始没有不要紧,但要很快有门槛其实是很重要的。大公司、小公司面临的是同样的问题,哪怕是像小米这样的东西要更多地面对华为、中兴、乐视的竞争,他们很多是技术方面投入不足,这可能是因为利润率不够高,所以他们也不能投入足够的钱在研发上。”

Iseman 表示:“把时间花跟消费者交流,找而不是我们这样的投资者。想想怎么样把东西卖给他们。也许你的理念是世界上最愚蠢的理念,但只要能卖得出去利润率是 100 万,我也会感兴趣。如果你是做面向消费者的产品的话,必须得要把品牌做强做大,在 6 个月到一年内你就应该把品牌打出来打响,其实你可以看到很多中国产品在众筹平台上已经把自己的品牌宣传出来了,小米饥饿营销让大家趋之若鹜,苹果也是一样的,这些品牌的力量是无穷的。富士康人就在跟我说,他们不希望总是做代工厂或者是制造,而是要有创意和创新。作为一个初创企业,其实应该吸取大公司的经验教训。”

作为投资者,能给初创企业带来什么样的价值?Joffe 说:“初创团队有很多工程师、他们可以设计出第一代的原型机,但你要采购、管理、供应链管理、公关、市场营销、筹资、财务等等,又是没有什么经验。要么找一些人来帮助你辅导你,原型帮助机能很快地生产,这在深圳是很大的优势。速度很重要,甚至比仅仅投入钱更重要。智能手表两年前还是很新鲜的,现在已经不是新鲜的东西了,这个东西更新非常快。如果这个速度能加快,可以节省下很多的钱,节省下很多的时间产品也能更快更好地设计。我们不能有富士康这样的代工厂。”

Iseman 透露:“不管是加速器还是孵化器,我们的目标当然是想培养出上百亿美元市值的公司,这件事情做到过 9 次。大家都是想让产品匹配市场,想赚到足够的利润,我们曾经有过企业,团队人很少只有我一个人,但我就能能找到足够的资源,我们能帮你的是找到外部的资源,你的事情不用花那么多的金钱和精力就能做得好。我们希望不要说都做得中庸,我们宁可很多人失败了但有极其成功的,在硬件中特别是这样,我们不希望做到中庸,我们宁可你失败也失败得轰轰烈烈。”

硬件创业要注意哪些问题?Iseman 说:“我觉得做原型机的时候这里做一点,那里做一点,但大量生产的时候必须要在珠三角,因为这里有速度成本优势。这不是要不要做、什么时候做,而是必须要做的问题,做原型机的时间的问题还不是很大,但一开始多数的公司灭亡是因为没有作出专注的原型的产品。当然,不能完全忽视成本因素,不能仅凭兴趣。但即便是一开始不怎么赚钱也要快速地更新、反应,对客户的需求作出反应。

Joffe 对此部分同意:“一开始要作出客户想要的东西,其实生产之前就要开始考虑,你可能有一个需求不惜成本做出来让大家喜欢,十年前你发明 Segway 成本是 10 万美元,很多年都没有办法赚钱,所以我们必须要承认现实,有些人觉得亏几年前没有问题,打开市场份额像小米就是以接近成本价卖,就是为了接近客户,但总归不能超过一个界限,不能一直这么亏下去。”

黄榆镔则透露:“对我来说倒不是说成本的问题,我们做生产制造的时候这是一个学习的过程,所以最好是同一个人、同一个厂做批量生产。