5 个小时直播,卖出了价值超过 7000 万的货品,“直播+电商” 会是新零售的下一个风口么?

自从去年年初全民答题的热潮消散之后,直播行业似乎没再激起任何浪花,取而代之的是抖音、快手等短视频平台。有人说,直播行业凉凉。但我们会发现不管是直播还是短视频都自带强大的 “带货” 功能,抖音捧红了海底捞,快手卖了数亿农产品,各路网红在直播或短视频平台上卖货也屡见不鲜。

白墙的创始人刘建海认为,C 端的直播时代可能已经过去,但是 B 端的直播时代才刚刚开始,在电商行业打拼十余年的他认为 “直播+电商” 将会在今年大放异彩。为什么会有这样的信心或者预测?刘建海跟动点科技记者分享了广东一个玉石城的故事。

2017 年初,一位朋友喊刘建海去广东的一座玉石城看看,一定会有收获。他应邀而去,果然大开眼界。这座汇聚着几百家玉石店铺的玉石城里几乎没有几位顾客,但是每家店主人都忙的热火朝天,每个人面前都架着一部或者几部手机在进行网上直播卖货。原来这家玉石城在以前是专为外地旅行团而建,而由于后期旅行团调整行程之后再无人问津,为生存下去有店家尝试直播卖玉石,直播介绍产品,线上与人砍价。更多的粉丝群体,更灵活的卖货方式让这座玉石城又重新充满了活力,销量与日俱增。

刘建海想到,既然玉石可以,服装电商为何不可。于是,他回到上海之后组建了自己的电商团队,召集网络主播,签约服装品牌,开启直播电商业务。依靠多年的服装电商类经验,刘建海邀请到一线品牌入驻,同时还成为淘宝首家直播运营服务商。

淘宝用户的巨大基数赋予淘宝市场无限可能性,越来越多淘宝用户的期待不单只是能买到低价商品,而是能买到更多更齐全的优质低价正品。“淘宝直播就像是有人在现场给演示买家秀,包括衣服的版型、材质都可以进行更直观全面的介绍,另外还可以在直播间发放优惠券,所以直播卖货的优势显而易见。” 刘建海说道。

2018 年,刘建海建立白墙品牌直播基地,拥有了更加庞大专业的制作团队以及主播培训孵化资质,系统培养各类主播红人,量身定制营销方案。白墙品牌直播基地占地面积 1700m²。现拥有 VIP 直播间 4 个,品牌直播间 5 个,达人直播间 14 个,最高可开启 23 直播间同时在线直播。 

“品牌方只需要把他们的衣服和定价给到我们就好,我们会匹配到相应的主播,帮他们卖货。” 刘建海认为他们对于品牌方的要求并不高,双方的合作是基于卖货量进行的。品牌方将样品送到直播基地,主播挑选样品在淘宝直播间进行直播,主播可以通过粉丝福利和限时秒杀的方式来进行销售,同时与品牌方同步库存量和定价。白墙根据销量从中提取佣金,主播也会根据销量货的提成。刘建海指着窗外说:“我们的一些业绩很好的主播,都是开着玛莎拉蒂来上班的。”

截止目前,白墙已与国内外 80 余家品牌合作,例如:PORTS、GIORGIO ARMANI、GUESS、热风、啄木鸟等等。而将白墙品牌化,成为汇聚各大品牌的直播联盟品牌是刘建海的目标。2018 年 12 月,白墙在淘宝直播平台推出品牌特供日活动,当天有超过 100 个品牌参与直播, 50 位具有带货能力的 KOL 主播同时在线直播。据介绍,当日白墙创造了接近三千万的总体营业额。

2018 年 12 月 30 号白墙正式成立品牌直播联盟,希望通过策划和组织赋能品牌直播。联盟提供包括培训,顾问,策划等一系列的帮助,协助品牌进入直播赛道。据介绍,2019 年,白墙将鼓励更多品牌加入直播赛道,有品牌上新日,独立品牌日,品牌日播的活动以及直播内购会等等。刘建海介绍,除了淘宝以外,白墙还会陆续登陆小红书、美丽说等平台,逐渐推广开展 “直播+电商” 的模式。

“我觉得直播一定会成为品牌不可或缺的渠道,直播在我的理解中是有别于线下和传统电商的独立的存在。品牌的需求有很多,在直播里面做上新和品牌日都是可以的,消化库存一定是有强需求的,我们希望白墙基地可以将品牌的品效销结合起来。” 刘建海说。

据了解,白墙目前正在筹备 pre-A 轮融资,同时也是第一次对外开放融资,刘建海表示此次融资将用于直播基地扩大和团地扩充。