淘宝直播已经不是新鲜事,三八女王节,李佳琦、薇娅的直播间又创造了线上销售记录。李佳琦、薇娅推荐的商品物美价廉,像线上的聚划算,30 万的库存在几秒内被抢购一空是常见的事。

但直播的范畴远不止于低价跑量,我们看到越来越多非标品像珠宝、手表、奢侈品等高端产品也慢慢进入这个市场。“高端产品也需要更多销售渠道来丰富消费场景,普通图文的形式很难介绍清楚高端商品的特点,而让专业的人来直播卖货效率会提升很多。” 妃鱼创始人黄世昌讲到。

黄世昌从 2012 年就开始在电商领域打拼,做过进口食品、母婴用品等类别。淘宝在 2016 年推出了直播板块后,他认为淘宝直播很大程度上还原了线下购物场景,在标品的市场格局已经趋于稳定的情况下,非标品的直播市场还有很大增长空间。于是黄世昌在 2016 年成立妃鱼,最初从国外轻奢小众商品直播卖货切入,积累了一定的海外奢侈品资源和粉丝之后,2018 年 10 月转至二手奢侈品直播卖货。

“我们发现国内的一手奢侈品的存量市场越来越高,19 年大约有 3 万亿。另外在日本和欧美等国家一手和二手奢侈品的交易比例是非常平衡的,但国内只有大约 10:1,所以增长空间是非常大的。” 黄世昌介绍说,目前国内二手奢侈品平台大多以图文的方式进行销售,且定价标准不规范,而直播是二手奢侈品销售渠道很好的补充形式。截止到目前,妃鱼拥有数百个 B 端供应商以及数百万 C 端用户,动销率在 80% 左右。

从公开披露的数据来看,一般二手奢侈品 30 天的动销率在 50% 左右,在传统货架式电商的购物场景下,面对更高客单价的商品,买家的决策成本非常高,这迫使传统二手奢侈品平台以过度打折的方式来提高整体动销率,长久以来,传统平台很难做到高客单价。而妃鱼通过直播的方式将客单价抬了上去,平均客单价在 4000 左右,高于其他竞对,除此之外,也拉高了整体动销率。

“透明定价,买卖双方参与到,公道合理,买卖双方都得到了满足。在这方面,我们做到的是精准定价。” 黄世昌介绍说,“线上销售的平台,因为是图文展现,没有办法展示丰富的细节,比较不出来 9 成新和 95 新的区别,而直播就可以从很多方面介绍。” 据了解,妃鱼拥有一套自主定价系统。在系统中妃鱼会根据不同品类,从多个维度对商品进行标签化,比如品牌、年份、材质、成色等,并通过历史交易数据估算出价格范畴。商品在售时,根据实时反馈的数据,系统会再次动态微调。妃鱼有 40 多位中检认证的鉴定师,在包包、手表、珠宝等品类都有不同专业领域的鉴定师。

主播方面,与标品的淘宝主播不同,妃鱼更注重主播对于奢侈品时尚度的把握,根据每个人的风格划分标签。妃鱼建立了一套培养成长体系,直播过程中对商品知识点的培训,都是标准化的流程。目前妃鱼在全国近 10 个城市建立了数十个直播间,自营主播近 60 位,其中月销百万的主播达到一半以上。

在合作方式上,对于大 B 店妃鱼会在店内开设直播间直播,小 B 和 C 端用户则可以选择寄售模式。目前妃鱼还在上海、北京、深圳、重庆、南京建立了自己的仓库,每日在库 SKU 超 2 万个,每天上新数千件,平均售出周期为一周。

“我们与二手奢侈品平台最大的区别是,买家和卖家之间的信息透明化,我们不赚差价。” 黄世昌介绍妃鱼的盈利模式时说道,他说妃鱼会通过鉴定后为商品定价,可以提前垫付给卖家,用同样的定价出售给买家,妃鱼只赚取售卖商品的服务费。同时,他强调妃鱼的卖家和买家之间并没有明确的界限,直播时主播会强调粉丝既可以买也可以卖,妃鱼三分之一的买家会来平台二次售卖。

据了解,2019 年妃鱼整体销售额近十亿元,去年年底实现了单月过亿元,在淘宝直播二手奢侈品品类里位列第一。妃鱼也陆续入驻了其他电商及短视频平台,并有自己的 APP 和小程序,今年妃鱼将继续推进多渠道、多品类发展的规划。

2020 年 1 月妃鱼宣布已经完成数千万美元的 A 轮融资,由五岳资本和经纬中国共同领投,老股东君联资本和晨晖创投跟投。黄世昌透露,下一轮融资将在今年下半年启动,持续在供应链端、精准服务升级和渠道推广上发力。