没人能想到,新冠疫情会席卷全球。

“国内停工停产,货源跟着吃紧,海外市场很多产品就供应不上,加上我们的发货时间也有限制,造成很多订单取消和退款。” 花花一度非常苦恼。

花花是广州女装品牌小宅女的电商负责人。这家款式多、更新快的淘系性价比 Top 商家,疫情以来跨境电商的业绩下滑了 70%。

自 2017 年出海以来,小宅女在海外市场一路高歌猛进,销量一度达到国内 30%。

但几乎一夜之间,就 “回到了解放前”。由于一些订单无法履约,小宅女在一些海外电商平台被降低了评级和权限,并受到处罚。

很多外贸商家都是如此。“对我们这类商户,天猫海外不仅是为数不多表现宽容的平台,还给予了极大帮助”,花花说,疫情中,小二会和他们保持良好沟通,尽力帮忙协调解决问题,对于一些下滑和不得已的违约,也没有处罚。她说,这有点 “娘家人” 的感觉,也让他们在疫情的重创下,仍然信心满满,计划打开更多海外市场。

近期,小宅女国内业务已基本恢复到疫情之前,海外市场恢复了 70%。

疫情下的出海基建

外贸商家出海信心的来源,在于天猫海外的实际举措。

特殊时期,信息隔断让花花们最着急。“有些商品运到半途就不动了,我们想告知消费者情况,但由于东南亚消费者习惯把把商品寄到附近的便利店,便利店的座机始终打不通。”

一端是收不到商品的消费者,一端是收不回款的商家。小二不间断进行各类问题的归纳,对集运仓滞留商品的原因、类目,尽量提前给到建议。同时不断联动菜鸟,与当地集运仓沟通,反馈包裹情况。

在此基础上,天猫海外还联合菜鸟,开启包机航线。菜鸟计划启用近 200 架次包机,打通中外双向物流通道。

而且,为帮助更多的中国企业出海,天猫海外的基础设施,也在以肉眼可见的 “中国速度” 发展,即便在疫情期间也是如此。

4 月初,天猫海外推出 “全球包邮服务” 和 “全球分销平台” 两大举措,以降低出海成本,搭建外销快车道。这也是阿里巴巴春雷计划的一部分,旨在扶持中小企业。

小宅女加入了包邮服务,海外消费者买小宅女也能享受跨境免运费了,这让消费者更愿意来购买。

全球分销平台则主要为帮助国内中小商家快速拓展海外销路。商户通过与平台 “一键签约”,即可开通多个海外销售渠道无门槛出海。小宅女也是最早加入的商家之一,早在年初试行阶段就加入进来,尝试慢慢解放点人力。

“从最近的情况看,店铺的浏览量和转化率都有大幅提升,消费者的反响也不错”,花花说。

天猫海外数据显示,加入包邮计划后,部分商家海外订单可增 3 成。天猫海外正联动全国各地跨境电商综试区,通过点对点的行动,加速产业带商家出海。

从 “圈地” 东南亚到货通全球

事实上,疫情几乎是小宅女这类外贸商家遭遇的最大挫折之一。天猫海外上数百计的外贸商家也是如此。

此前,他们的生意一直如火如荼。以小宅女为例,2012 年,小宅女开出淘宝店。2016 年成为淘宝女装订单 TOP 商家,受到年轻消费者喜爱。2017 年,每天卖出四五万单的货。倚靠背后上千家广州女装供应链工厂和档口,小宅女同时开始打造出口模式,集合供货商、赋能分销商共同合作,准备把衣服卖往海外。

出海第一站,小宅女选在东南亚。东南亚消费者对国内潮流接受度高,即便是其他族群的女生,身材、尺码和东亚人也比较接近。风格清新、价格实惠的 “小宅女”,在东南亚市场开始走红。

但真正打开海外市场来自天猫海外。

他们入驻天猫海外后发现,与其他跨境电商平台不同,天猫海外的中国基因,似乎和小宅女更贴合。“这里不仅售卖物美价廉的中国商品,也能提供原汁原味的当代中国生活方式”——一位海外华人在一次购物评价里这样说。

天猫海外,是为了让淘宝成为海外华人的首选购物平台。小宅女触达到更多海外华人消费者,“两年来,累计成交 4500 万以上。” 天猫海外的小二介绍说。

通过天猫海外,小宅女把货卖到了全球 186 个国家和地区。截至去年底,小宅女海外的销售额,可以达到国内的 30%。花花说,他们的海外电商团队,现在已经发展到 50 人,永远忙碌。

更懂海外市场

“出海”,看起来宏伟,做起来却很琐碎。

“首先价格就有讲究,我们在东南亚的价格比国内还会便宜很多。” 花花说,每个市场都有自己不同的消费习惯。不同的地区,有自己的潮流偏好。新加坡和马来西亚华人多,中国潮流很容易被接受;但在印尼,你就得做更多设计,哪怕它的成本会比原先高出不少。

这些细节,之前得自己摸索,交学费,“但天猫海外的小二就会给我们很多提示和建议,他们很了解各地市场。” 花花说,每周,天猫海外都会把一些潮流和市场热点的关键词,分享给他们。“去年 12 月,他们就建议我们,最近连衣裙很热销,然后我们来跟进,多上一点这方面的产品,结果一下子就卖爆了。”

“小宅女” 受到启发为巴西市场定制的女装款式

花花评价说,天猫海外的要求比别的平台更高,跟着天猫海外的成长也更快。“比如店铺装修、运营、视觉,都会督促我们做得更完善,也会帮我们提高。他们每开发一个新功能之前,都会来征求意见,问我们想要满足怎样的需求。”

据介绍,这家成长于沙河女装产业带成长的商家,内部孵化近 20 个服装品牌。同时,旗下创建供应链平台,覆盖沙河女装、杭州男装、湖州童装等多个产业带,扶植中小互联网公司创业,在天猫海外的带动下进一步发展。

“你问我们接下来有什么计划?我们希望能够在天猫海外的带领下,走到更大的市场里去。去新加坡也好,去欧洲也好,天猫海外准备好了,我们就会全力以赴。” 花花说。

天猫海外小二介绍,除了帮助商家更好运营外,通过数字化选品模型,结合海外市场,他们希望在风格、价格段偏好等方方面面给出更多选品建议,帮助商家打通上下游。

2016 年 9 月天猫海外成立至今,已覆盖 200 多个国家和地区。如今,全球疫情下,天猫海外加入阿里春雷计划,通过 “包邮”、“分销”,出台新举措加速中小商家出海,希望帮助中小企业不仅度过眼前的 “危”,更要找到面向未来的 “机”。