零食,可能是小朋友内心中几乎不能割舍的一部分。但市面上大部分儿童零食都与 “高糖、高盐、高脂肪” 挂钩,对于不健康的担忧,让家长们对于儿童零食都避而远之。

而如何将零食做的健康又美味?海鲜类零食似乎是一个好的选择。海鲜高蛋白、低热量的特点,制作成零食独具营养价值,对于大人和儿童皆宜。另一方面海鲜零食不只是沿海消费者的专属,在消费升级的驱动下,伴随日韩等进口海鲜零食的影响,国内消费者对于海鲜零食的需求越来越普遍。

海狸先生的创始人陆宁也发现了这一趋势,他注意到 2015 年前后,国内海鲜休闲零食市场的份额达到 700 亿的规模,但没有哪个国产海鲜类零食品牌占到市场的 5%,而来自日本和韩国的海鲜零食类品牌已经逐渐成熟,背后有企业在运作。

在 2015 年前后,在走访了日本韩国的海鲜零食工厂之后,陆宁认为国内的原材料质量、工厂成熟度都不比国外差,但缺乏一个成熟的海鲜类零食品牌。陆宁决定打造一个 “海味健康零食” 的品牌,于是海狸先生诞生了。

此时,市场上最受儿童欢迎的海鲜零食非海苔莫属,但是市面上热销的无论是国产还是进口海苔,无一例外的糖盐含量过高,陆宁带领团队决定深入钻研一下这个产品系列。

“现在很多食品走的是好吃不发胖的方向,我们要做的是尽量保持食品的原滋原味,尽量少添加食品添加剂和防腐剂,健康又好吃是我们的品牌定位。” 陆宁介绍说,海狸先生以 “海味健康零食” 品牌定位作为核心竞争力,提出 “二减二加” 的产品原则,减掉防腐剂和添加剂,加入对品质的苛求和体验的打磨,经过成千上百次的尝试,海狸先生的第一款代表性产品——烤海苔诞生了。在海味零食市场细分的大背景下,垂直场景销售更加深入人心,作为当时全网首个不加味精的烤海苔,深受 3-12 岁儿童妈妈的喜爱。后来,网红产品夹心海苔脆产品横空出世,再一次让妈妈们惊喜。无论是销量还是口碑,都达到了一个全新的高度。

据介绍,海狸先生家的海苔产品主要涉及两大创新,第一是在产品生产上,尽量采取烘焙或炒制的工艺,使产品本身含水量降低,达到物理防腐的作用。陆宁还介绍说,他们从日本买了原料配方,严格控制糖和盐的比例,一定程度上也能达到防腐的作用。另一方面在产品的包装上,海狸先生也进行了工艺改良。据介绍,海狸先生的芝士鱼肠的产品包装袋采用的高透析的材料,可以完全隔绝空气,防止病毒、细菌侵蚀。因为主要客群是年轻妈妈,陆宁带领团队在夹心海苔脆、肉松海苔卷等罐装上进行了改良,采用铝箔易撕盖,不会伤到小孩子,同时精细打磨罐体边缘,圆滑不伤手的设计更加人性化。

创始人陆宁有着非常敏锐的互联网营销嗅觉,2016 年就与薇娅、大胃王密子君等网红在直播、短视频领域发展。2019 年,随着直播带货红利时代来临,带来了强大的转化率和流量红利,海狸很快再次抓住机遇与薇娅、罗永浩、林依伦等众多网红、明星主播建立合作全系产品开启直播带货新模式,主推新品 “海苔夹心”,短短几个月即成为网红单品。截至目前,海狸先生的海苔系列在全网各渠道销量均稳居 TOP3,淘宝海鲜零食品类里,海狸先生排名 TOP5。

目前,海狸先生有 3 个系列,有零食系列、速食系列、滋补系列等,接近 30 款产品。其中,夹心海苔脆、碳烤鳕鱼片、墨鱼片等产品都产生了爆品效应,碳烤鳕鱼片淘系销量持续保持第一的位置,累计销售突破 500 万袋,产品的复购率达到 20%。

爆品策略的背后也需要产品持续迭代更新,据了解,海狸每个新品平均开发周期 120 天,特殊工艺的战略级产品开发周期 240 天;在选品策略上,每个季度上新 3-5 款,根据数据反馈情况将酌情淘汰或优化 2-3 款;所有产品都需要在线上销量稳定 6 个月后再进入线下渠道产品开发流程。

在销售渠道方面,陆宁介绍海狸先生目前线上、线下的主要营销模式。线上方面,今年海狸先生依然把主战场放在天猫旗舰店,同时也开通了唯品会、京东、拼多多等各大平台的线上旗舰店,通过直播等方式卖货,扩大品牌影响力与销售渠道。线下方面,主要有三个途径,一是与新零售渠道合作,比如盒马鲜生。目前海狸先生已经进驻到大连、深圳、海南、武汉四座城市的盒马鲜生线下店,与接近 60 家平台达成战略合作。二是与传统经销商合作,比如水果店、母婴店、元初、罗森便利店等,方便消费者直接购买;三是开设线下直营店,以提升客户体验。目前海狸先生已经在大连开设了第一家线下自营旗舰店。

据陆宁透露,2019 年海狸先生全年销售额 4288 万元,2020 年前七个月销售额达到 5600 万,预估全年销售额将达 1.2 亿元。下一步,陆宁介绍海狸先生将逐步打造成为海味零食的新锐品类型品牌,加大品牌端的投入,继续深化海狸先生的 IP 形象,打造丰富的内容;在销售渠道方面,持续开发渠道端,扩大渠道投放力度;在产品研发端,将与高校实验室合作,研发新品,增强产品研发的核心竞争力。

据介绍,海狸先生团队规模在三四十人,创始人陆宁有多年的创业经历,集中在品牌推广、产品销售、渠道拓展等方面,曾亲自操刀过王老吉、伊利、圣元优博等多个食品品牌运营。目前,海狸先生正在筹备下一轮融资。