寺库是一个以奢侈品电商面目出现的网站。与我们常见的奢侈品 B2C 网站不同的是,寺库选择的产品和模式非常特别。在产品上,寺库选择的是二手奢侈品。而模式上,寺库并不是以商家的面目,而以平台的方式出现,作为一个寄卖的中介,主要从寄卖手续费上盈利。而如果我们观察寺库负责人李日学对公司的定义,会发现一个更有趣的事实:寺库被他定义为 “个人消费金融”。

一般的 B2C 网站,是作为一个商品销售的渠道出现的。而寺库则是一个寄卖的平台。寺库拥有一批有资质的珠宝和奢侈品鉴定师,可以进行奢侈品的鉴定和估价。目前寺库支持 2 种方式的寄卖:线上完成整个寄卖流程;或者线下寄卖。而目前寺库已经在北京、青岛都开设了称为 “库会所” 的旗舰店。上海实体店将在今年 4 月份开张。

下图为基本的一个寄卖流程:

由于同时拥有线上和线下两个入口,用户可以选择直接去实体店进行物品的鉴定交付:

也可以把物品快递到寺库进行鉴定、估价和寄卖。在寄出之前,客服会和用户进行专门的联络确认:

而在结算方面,对于寄卖用户而言,可以选择在鉴定估价完毕的时候就结算,或者在寄卖完毕之后进行结算。具体结算的金额可以由用户和鉴定师进行协商确认;客户也可以选择用接受寺库币或者现金。前者在寺库网站上消费等同于现金;而后者就比接受寺库币打一点折扣。

寺库的模式,特别之处在于两点。首先他选择的商品种类是二手的奢侈品。而二手奢侈品市场的特点就是买卖二手奢侈品的, 可能是同一群用户。中国市场已经开始建立起对奢侈品的需求,但是很多一线城市的白领阶层,在需求奢侈品的同时,又没有购买力消费大批一手奢侈品。他们对价格很敏感但又希望可以拥有正品的奢侈品。也正因此,目前市场上很多做奢侈品 B2C 的网站,都是以名品打折作为一个噱头。但偏偏是这样一个买家和卖家在同一个市场里的情况让寺库的市场营销事半功倍。

另一个值得注意的, 是寺库的业务模式。寺库本身并没有任何进货或者在供应链上大量投入。所有物品由卖家提供,寺库在这个过程中付出的成本,主要是鉴定师的鉴定估价,和物品卖出之前的仓储费用。这样一种方式四两拨千斤,对比传统电商和传统卖家,供应链的成本被大大降低。而我最关注的则是寺库这个模式带来的支付结算上的创新。让我们假设最乐观的情况。卖家在提供商品之后并没有直接选择现金而是选择了虚拟货币。而卖家用虚拟货币在寺库商城继续购买新的奢侈品——这会带来着怎样的效果呢?很有趣,钱就这样在了寺库商城中流转。做支付有个美妙的特点,叫做 “水过地皮湿”。而在寺库这里,水过成稻田。

看一下下面的流程图,你就明白了:

而如果我们看得更粗放一些,做一个假设,如果大部分卖家选择了寺库币而非现金作为结算的方式,同时继续使用这个虚拟货币在寺库中进行消费的话,会出现一个怎样的效果?——奢侈品在寺库的买家卖家手中流转,现金在寺库体系中留存,而且越滚越多:

怎么做到鼓励卖家接受寺库币呢?一部分是结算体系的设定,通过折扣比例让寺库币结算比现金结算金额更高;另一部分则是依靠运营,如果寺库网站中的产品够多,价格和品质足够吸引人,自然会有更多人愿意来消费,也进一步愿意接受寺库币的结算。

是的,看到现在,大家已经有所感悟:这不是一个单纯的电商项目,这是一个可以圈钱的项目。更进一步说,这其实是一个金融为骨,电商为皮的项目。

是不是觉得太过夸张,也觉得这个创意太过美好?如果我们来对创始人做一个简单的了解,会发现他的上一个项目就是在做类似的事情,只不过是在做二手家电的回收。据小道消息,当年就曾经用一个原始版的寺库模式,做出了不小的成绩。

寺库已经获得了大牌风投的青睐,在这个浮躁且慌乱的电商倒闭潮中,不显山不露水,低调地赚钱扩张着。它的未来如何我们无法断言,但至少目前看来是光明的。中国奢侈品市场的容量巨大,足以撑起几家上市公司;而香港的二手奢侈品企业米兰站珠玉在前,早已成功上市,目前市值接近 9 亿。当然,寺库也肯定有自己的软肋。如何不断扩展货源,抵御市场竞争,圈住更多用户快速占领市场,甚至在快速扩张的同时做好内部管理和品牌维护——这些都是摆在面前的挑战。

但这个项目为我们带来的更是一种思考:聪明而创新的模式,可以为一个看似普通的项目带来如此巨大的潜在价值!阳光底下没有新鲜事,寄卖、二手、奢侈品、虚拟货币——哪一个是开天辟地的创新呢?但这些看起来不搭的关键字一组合,就创造了一种全新的业务模式。在我看来,寺库的聪明之处在于三点:1. 结算模式创新,前文已做详释,不再赘述;2. 谨慎选择品类——二手奢侈品这样一个买卖双方需求类似的商品,才能把钱留在平台中;3. 提供价值和树立门槛——奢侈品鉴定估价。行文至此,也想和亲爱的读者们做一个无责任猜想:假如参考寺库模式,还有哪些品类的商品有机会这样做一做呢?二手房?二手车?二手高端家具?如果想找我讨论,欢迎联系我 @顾三小姐