我曾经作为一名创业者，在国内做了两年多的在线旅游。中间当然经历了起起伏伏。为了在国内变幻莫测的在线旅游市场中找到方向，我们会反复地问自己这些问题：我们的客户是谁？我们的供应商是谁？我们的竞争者又是谁？


客户

说到在线酒店预订，很多用户都习惯通过输入手机号码来收到确认信息，或者直接拨打24小时服务电话，这两者都不用提前支付定金。

有超过80%的用户更愿意在前台付钱，而不是在线支付。我们曾经做过一次对比实验，清楚地表明了支付系统如何影响用户的行为和决策。结果显示，要求提供信用卡信息的预订程序比那些仅仅要求用户电话号码或者一通电话的程序，在点击率上要低大约80%。

要挑战或改变目前这种模式是一场持久战。然而，作为一把双刃剑，如果某些创新能够让国内用户的支付模式发生变革，那么这也会带来非常宝贵的机会。

一些大公司已经开始推出一些创新产品，让用户通过支付一些定金来完成预定手续。比如，携程推出的类似于Hotwire.com的“不透明”打折酒店产品；去哪儿的类似Pricelin.com的反向预订服务。创业企业，包括今夜酒店特价，冰点酒店控等等，希望利用移动设备来改革在线旅游产业。

所有这些产品都需要支付一些定金，这样就需要用户行为的改变。我们期望在不久的将来能够出现在线旅游创新的高峰，因为市场已经被大公司占据太久了。该是改变的时候了。

 

供应商

供应商，或者说是酒店，使国内的在线旅游预订市场变得更为复杂。

总体上说，国内的酒店按照产权属性大致可以分为三类：国有、合资和私有。不同的类别有不同的特点：国有酒店不是利益驱动的，会把政治影响看得比什么都重，大部分的盈利来自于政府或者国企举办的各种会议；合资企业通常是由政府和外国资本合作，由国际知名的酒店进行特许经营，比如Marriott和Starwood；私人酒店通常侧重本地市场，更愿意通过创新来更好地进行自我营销。

由于大量的市场需求，国内的酒店处于优势地位。2011年的数据表明，北京的五星级酒店入住率达到了60%以上，这就意味着它们经常会被订满，让它们有这个底气来无视市场营销。相较而言，北京的四星级和三星级酒店入住率分别为50%和40%。

受到入住率分配不均的启发，许多国内创业者专注于利用团购、最后一分钟交易、反向拍卖和不透明报价等创新营销方法，帮助三星级和四星级酒店建立渠道。


竞争者

市场上有几家大公司，包括携程、去哪儿、艺龙等。但是大公司也正在受到新型商业模式的挑战，包括新浪微博也在尝试基于微博的酒店预订，作为盈利模式的一种。虽然细节还未公布，但由微博拥有大量的用户群，可能会给现在的在线旅游预订龙头们带来挑战。另外，在一些本地市场，一些网站也掌控着独有的本地资源和忠诚的客户群。

 

因此，在国内的在线旅游预订市场，一方面创新性企业面临巨大的挑战；另一方面，他们也有前所未有的发展机遇，能够真正满足用户和供应商的需求的企业将会胜出。

（本文由宾夕法尼亚大学校友XingyuanEddie Chen撰写，邮箱为[email protected]）