创业者该坚持、该变通和该放弃的

 

创业者大都会遇到一个难题:什么时候该坚持?什么时候该变通?什么时候该放弃?

 

因为我们经常会听到各种自相矛盾的说法,一种说法认为要坚持才能成功,创业贵在坚持,我们能听到好多好多有关于死撑到底最后成功的范例;但我同样看到很多创业者,折腾了五年十年没挣到钱也看不到希望,自己越来越迷惘,甚至创业创到倾家荡产妻离子散也一事无成。

 

创业就像打一口深井,坚持固然是成功的必要条件,但并不是充分条件。打井那个位置有油,打出来就能成功;打井那个位置没有油,就算钻透地球也是白搭。

 

那么创业的油是什么?是做一件事情的终极价值。我经常强调模式是次要的,原因是模式只是实现和变现价值的手段,而不是价值本身。所谓终极价值,一定是客观存在的,而不是臆想出来的。很创业者去空想用户需求,方案搞了好多套,却从来没去找用户认真细致地聊过,或者只是用简单的手段试图证明自己的正确,而不是以空杯心态去用心摸清楚用户的痛点。自己闭门造车出来的需求很可能是伪需求。

 

有的创业者想得过远,我们要做一个现实的理想主义者,现实的理想主义者解决三缺一的问题,而空想理想主义者解决一缺三的问题,没等到做成就出师未捷身先死了。当然,一缺三的也不是绝对不可以做,关键要梳理清楚每一步如何吃饱活下来,而不至于三没着急起来就饿死了。

 

我们还要考虑模式本身的经济型。也就是说,我们创造出来的价值,经过模式变现以后,能够产生足够的利润。很多表面上看起来有需求、也有价值的事,在模式上是不经济的。比方说十多年前已经倒闭的电子商务网站e国一小时搞的一罐可乐一小时送到,虽然有需求但不经济。还有些商业模式需要市场条件成熟。比方说加拿大油砂的储量接近沙特,但因为油砂开采成本高,所以要原油价格高于70美金每桶的时候才有赚钱的可能性。

 

很多针对中小企业或者中小商家的服务,需要庞大的团队来维护,成本非常高,但每个商家贡献的销售额会比较有限,收支难以相抵,所以模式盈利起来非常困难,具体有哪些例子大伙可以去想。

 

如果我们对一件事情的价值经过审慎的分析、调研,有着坚定的信心,就像我们确认坚硬的岩石下面一定有高储量的原油,那么这件事情就值得坚定地坚持下去。但前提是中途不要饿死,所以不排除可以做一些能获得短期收益的事来支撑长期发展。而且,实现一个根本价值的手段是可以变通的,路子一定要活,不能太死板,不能太执着于模式。

 

如果我们确认一个需求的确是伪需求,价值不被用户或客户认可,或者模式不经济,即便做大规模也无法收支相抵,那么就应该果断放弃,尝试其它价值更高的模式。最后,分享一下我评估一个方向价值的几个维度,供大家做评估矩阵时候参考:

 

1.市场是大还是小?

2.单个用户/客户贡献的收益是多还是少?

3.新客户导入成本如何?重复购买率如何?

4.平均单客户维护成本是大还是小?

5.产品标注化程度高还是低?

6.规模经济还是不经济?进入壁垒是否与规模相关?

 

简单说,标准化、服务成本低、规模壁垒高的模式容易做成大的产品公司;个性化、毛利高、难以规模化的模式往往会有平台(Marketplace)的机会。具体每个纬度如何影响,大家去找找相应的案例分析一下,就会有结论。

 

【作者】简江,SK电讯创投副总裁,微信公众账号“老简创业茶馆”(jianjiangvc)

 

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