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动点科技独家获悉,主打水果拼单的电商服务平台拼好货已于近期完成 5000 万美金的 B 轮融资,估值达到近 5 亿美金,投资方为高榕资本和 IDG。

自今年四月份凭借微信服务号起家以来,这家电商平台在半年时间里 “野蛮生长”,看得见的是微信群里病毒式的拼单轰炸,看不见的是日订单量从 3-5 万到几十万的的惊人爆发。日订单 60 万这个峰值,超过天猫和京东的水果订单量,也是所有市场上大家听过的生鲜电商的订单量的总和。

投资人也没有预料到这种能量。“当时我们的 APP 上升速度很快,有一次冲到了排行榜第一,我们的某位投资人看到后,告诉我们老板有个 APP 很火,让他去学习一下。结果我们老板很淡定的回复他,不好意思这就是我们的项目。” 时间过去了几个月,拼好货的市场总监吴湄回忆起这个八卦来,仍觉得好笑。

爆发源自于新的玩法,作为最早尝试 “拼团” 的水果电商,拼好货将社交和购买这两件事完全地绑在一起:买水果,用户先下单付款,然后邀请其他用户一起完成 “拼团”。成团后,开团人和团员才能一起以更优惠的价格购买到该产品。若 24 小时内拼团失败,则钱款自动退回。此举使得 “在拼好货买东西” 这件事,不仅仅是一种简单的购买行为,同时还具有了社交属性。

社交电商的意义,在于促成了用户的自传播。一方面,用户为了获得更优惠的价格,会不断地推销自己的亲友一同购买。记者注意到,由于拼好货的团购要求一般是在 3-5 人,这就意味着一个用户的进入,至少会带来 2-4 个新用户的进入量。另一方面,说服亲友购买,意味着用户要为拼好货的产品背书。

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当然,“自传播” 也给拼好货的运营质量提出了非常高的要求。一旦用户之间形成即时传播效应,则水果是否新鲜度如何、发货快不快,用户之间会迅速反馈开来。如何保证新鲜和快速抵达?拼好货的做法是保持高比例的产地直采。

按照吴湄的说法,拼好货水果直采比例能达到 50%。为此,拼好货尽量控制 SKU 数,目前上架的货品中,除了水果外只有一些果干和零食,总共 SKU 不到 50 样。“而且,我们还会引导用户选择当季水果,比如这个季节我们上线的水果只有 20 几种,这样一来,保证高比例的直采压力就会小很多。十几种水果实现产地直采,我相信这个比例已经是相当高了。” 吴湄说。

严格的产地直采只有在大订单的情况下才能实现,拼好货几十万的日均订单量,使得产地直采成为可能,也让团队议价能力得到保证——能在产地拿到低价优质的产品,就用不着把过多成本的和精力投入到价格战中。

几十万的日订单需要在快速抵达(成团后 24 小时发货),对仓库、物流、供应链的挑战无疑是巨大的,团队初期也在此栽过跟头。吴湄透露,在产品初期一次荔枝拼团中,订单量突然暴增超过六倍,完全打乱了之前的准备。“这也是一个印象深刻的教训,后来我们团队做了很大的整改。” 吴湄说,现在 100 以内的订单完全能应付。这样的的信心,一方面来自于大笔资金的投入(A 轮融资的 800 万美金大部分都用在渠道上),另一方面是创始人黄铮光鲜的履历——离开谷歌之后,黄铮做的创业项目叫乐其,这家作风低调的公司代运营超过 150 个国际大牌。“对于黄铮来说这些事情(渠道能力)都做了八年了,无非再做一遍。”

在商业模式方面,拼好货学习对象是美国百货平台 Costco。除了 5% 左右的水果毛利外,Costco 的另一个重要收益来自付费会员。在吴湄看来,这一模式有望被拼好货搬到线上:“比如收 10 块钱的年费,就能获得精选的产品,这对于城市白领来说不是问题。” 而如果按照 1000 万的用户粗略估算,会员收入确实存在不错的相像空间。此外,拼好货的野心还在于建立自有品牌,定位于 “实用、不奢华” 的精选商品。

“实用、不奢华”,定位于 25——35 的年轻城市白领,在 “屌丝经济” 红利消失的背景下,这无疑是个聪明的选择。新颖的模式和 “粉丝” 给拼好货带来了爆发,但如何维持口碑,还在于其持续提供优质产品的能力。没有这些,再强大的吸粉属性也是脆弱的。

另外一点小小的担忧,来于来自微信层面。拼好货的大部分的订单仍然走的是微信渠道,但随着腾讯方面政策收紧,企业微信号受到了不小的限制,而且之前拼好货 “拼单” 传播已经在朋友圈被封。这对于拼好货来说并不是个好消息,优步和滴滴的前车之鉴就在眼前。