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《艾瑞咨询 2016 年全国珠宝饰品调研报告》指出:我国珠宝的总销售规模在 4500 亿—5000 亿人民币之间。但是,珠宝行业电商渗透率不足 5%,尽管珠宝市场庞大,珠宝电商却只占极少的市场份额,而且其购买转化率只有千分之三。作为时尚领域客单价较高的品类,消费者的决策周期长,信任、体验是珠宝电商绕不开的问题。轻奢珠宝因为其溢价高,需亲身试戴与服饰搭配等原因,导致线上购买决策链长。此外,珠宝行业属于引导性消费,然而国内轻奢珠宝品牌缺乏创新,线上单一的购买服务体验单调,使得消费者从接受市场信息到最后购买转化率极低。

对于解决这个僵局,梵星学打算凭借独特的包月珠宝换戴模式切入低迷的珠宝电商消费市场。“AS BOX” 是梵星学(简称 AS)推出的会员制包月珠宝换戴服务,它提供了一种更好的珠宝选购方式来满足都市白领女性的日常搭配需求。

订阅 AS 的会员可以得到一个包含三件轻奢珠宝的盒子,任意穿戴随时调换,没有次数限制且双向顺丰包邮。据了解,每一期的礼盒内都会包括三件珠宝首饰,内容并非是像众鲜花电商的玩法那样全凭手气,而是在订阅过后官方会推送给用户一张问卷调查表,设计一些比如偏好的金属颜色,喜欢夸张大气还是小巧精致的穿衣风格,再来根据用户的品味配送合适的配饰,除此之外会员也可以在网站珠宝库中自行添加到收藏夹,平台会以收藏家内容做优先推送处理。

梵星学 COO 施雨泓表示:“国内的珠宝首饰消费为何会在轻奢这个层面出现较明显的断层,无法像渐渐成熟的其他衣饰市场一样让消费者拥有成熟的品牌、季度、配搭、材质等意识?正是因为他们无法以合理的价格去体验这些轻奢珠宝饰品,从而无法实践自己的时尚观,那么他们对珠宝首饰的消费意识就会一直停留在单件超低频的层面。”

那么梵星学要怎么解决这个问题呢?目前梵星学将 AS BOX 服务的定位放到了一线城市那些具有迎合时尚潮流、丰富生活品味需求的女性身上,原因在于这些城市的消费者对于新事物和新理念的接受度较高,女性对日常着装穿搭的需求加强了,会在不同的场合佩戴不同的珠宝。而梵星学依靠打通线上选择、线下试戴、购买和售后全链条轻奢珠宝服务的 O2O 模式。通过包月珠宝换戴的模式,让时尚女性以近百元的会员价格佩戴上千种真正国际品牌轻奢珠宝,从而对用户提供更好的珠宝品牌教育与消费体验。

此外,施雨泓告诉动点科技,梵星学还试图利用自身平台打造一个真正具有品牌价值和高质量消费人群的轻奢珠宝品牌。这点引起了笔者的特别注意——原来梵星学平台上的珠宝供应链分为三块:合作品牌、买手品牌和自营品牌。

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一部分是国内外知名度的品牌或者比较有特色的设计师品牌,比如目前珠宝库中的 Alexis Bittar、Fairley、LuluCastagnette 等欧美的轻奢品牌,其都是大陆地区唯一的代理;另一部分是和时尚买手合作,采购当前流行的大牌和网路流行的爆红款式,来满足会员对当前时尚的追求;最后平台还有一个自营品牌,英文名叫 ASTROLOGIE,中文名也叫梵星学(上图)。它是由创始人同各地的时尚设计师交流、设计的快时尚系列产品,以平实的价格塑造时尚潮流。

而对于降低都市女性对于珠宝消费的心理门槛,梵星学还做了不少努力去降低消费者的心理预期:比如每月近百的会费提供了多次可更换的包邮服务,未来还会引入第三方信用体系(如芝麻信用)来解决押金的门槛问题(目前是收取珠宝价格的 1/3)。除此之外,平台还设有专业的珠宝鉴定师和珠宝专家作为售后团队,处理服务过程中发生的珠宝鉴定、清洁、养护、维修等问题,让都市女性对平台服务有所信任。

据了解,目前梵星学上线半年时间,每月注册激活量近 500 人,每月购买会员月数近 100 人。每月会费销售额近 15000 元,每月商品销售额近 10000 元。会员续费率近 30%,会员月购买率近 10%。

团队方面,梵星学的 CEO 周婧是 GIA 珠宝鉴定师,有中美资深珠宝行业从业经验。梵星学已在去年完成数百万的天使轮融资,目前在寻求 Pre-A 轮融资。

其实,基于共享经济和消费升级的大环境,共享单车和云衣橱之类的火爆让我们相信,原本强调私密占有欲的珠宝,出现新的共享经济模式出现是迟早的事情。此外,现代女性对新生活方式的讲究也是大势所趋。虽然按月订购方式能解决用户信任和转化率问题,但对于电商流量贵,获客问题如何解决以及关系到消费频次的用户市场教育,恐怕是摆在梵星学面前不小的坎儿。

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