编者按:本文来自于 “ 华兴资本  ”, 动点科技经授权发布。

本文作者周亮是华兴资本董事总经理、私募股权融资负责人,在华兴工作已有 11 个年头。他曾负责旅游、互联网金融、本地生活等领域,完成了多个领域的私募融资、并购交易。明星案例包括摩拜、京东金融、乐信、分期乐、马蜂窝、大众点评等。

华兴 FA 团队已经走过了十几个年头,经历了大大小小各类私募融资的项目。我和整个私募融资团队总结每个项目的成功失败,提炼了一些心得,以随笔连载的形式写出来和大家分享。

我要交流的第一个大问题是融资策略的思考框架。之后将与大家讨论一些具体而有意思的话题,例如:如何 get 投资人拒绝你的理由背后的故事?面对阿里和腾讯,战略投资人应该怎么选?强竞争对抗下的融资策略?如何狙击竞争对手的融资?……

融资策略的思考框架从高到低有四个层次,为了防止手机阅读压力太大,我们将分四期聊。①分析市场格局→②中长期资本策略→③单轮融资策略→④操作层面策略。

今天要聊的就是融资准备第一步:分析市场格局,看准赛道长宽高。

融资策略思路其实就是竞争格局→竞争策略→资本策略。所以,首先,要认清企业所处的市场竞争格局。从新经济投资人的通常思维逻辑来看,就是赛道的长度,宽度和高度。

赛道的高度
市场规模是首先要论证的因素

所谓市场规模,通俗讲,就是这个生意有多大。比方说,同样是提供服务的平台,外卖平台和预约宠物寄养的平台,自然生意大小不同。这个问题很大程度上要看平台创造了多大价值,这个生意是切入一个交易环节,还是创造了新的市场等等。

具体到计算市场规模的方法,比如常说的 TAM(Total Addressable Market),行业内有专业的现成答案,在这里不赘述。市场规模大,融资就容易讲故事。

大赛道能打的点很多。可以打商业模式,比方说直营还是平台。

可以打资源,天花板高的赛道里,融资能力本身就是核心竞争力。例如当年神州租车能最终在这个领域取得胜利,和在这个领域里面融到足够的钱以及拿了足够的牌照资源是分不开的。
可以打产业链地位,比方说在线旅游 OTA,B 端资源常常比掌握 C 端重要。当然,资本、牌照、产业链能力这些可以统称为资源。

想提醒这样一点:规模巨大的市场,竞争一定非常激烈。有的市场是战略巨头的兵家必争之地。这个时候,投资人经常会问的问题就是,如果 BAT 或者 TMD 做了怎么办。通常大的赛道,巨头入场只是时间和形式的问题,后面有机会我们可以作为专题讨论。

赛道宽度
市场格局的终局能容纳多少竞争者

通常有这样几种常见的终局:

强马太效应导致的一家独大的行业结局,比如腾讯在社交,阿里在电商,百度在搜索等。这种行业的特点是,往往一个 APP 可以满足用户几乎所有需求,用户没必要下载同类别第二个 APP。

双寡头或者多寡头的平衡,比如视频行业的几家格局。通常市场不断变幻也很难说什么时候就是平衡,经常有 6 进 4,4 进 3,3 进 2 的局面。

相对分散百花齐放或者各领风骚数年的行业,比较典型的就是内容生产等行业,如游戏,数字音乐生产,影视制作等。这种行业通常需求本身是非常差异化的,或者匹配效率比较低。

想清楚终局后,要看你处在什么位置。

通常有这样几种:明显的领头羊,屁股后面咬着竞对的第一名,双雄格局的前两名,第一集团军(5-10 家)的一员,以及有特色的跟随者。

处于不同竞争地位的公司,融资的策略和故事的讲法会有很大的不同

举个例子,作为双雄格局的第二名,有些极端的案例,投资人给钱就是在赌合并的机会。这个是典型的对冲基金的思维方式。那么潜在的合并以及发生的时间点等,往往是融资过程中需要论证清楚的。

顺便提醒一句,在国内大家都习惯跨界竞争的情况下,往往相邻的赛道会互相融合。比如滴滴和美团在打车和外卖领域的相互尝试。

需要严肃提醒的是,任何市场的终局,往往都是中局。商业的战争往往没有终点。低维度的平衡往往会被高维度竞争格局的变化、新技术的诞生、推广等等,影响和改变。在融资的时候投资人对终局的探寻,可以理解成一定边界条件下相对的稳态。

赛道的长度
市场达到相对稳态的速度

通常互联网的渗透率和渗透率增长的速度是个很关键的指标。

有的行业天花板不高,比如单纯以国内的共享单车市场来说,这个市场的规模肯定不会是几千亿的市场,而且也可以在资本的驱动下迅速达到相对的渗透与饱和。

有的行业打透需要数年甚至 10 年之久,是个小火慢炖的过程。例如电商,亚马逊、阿里、京东都经历了较长的成长期。

发展速度很多时候和行业特性有一定关系,高频跟低频差很多,2C 和 2B 往往也差很多。

比如 2C 的行业可能在几年之内发展迅速,利用互联网的产品优势迅速在用户端传播(比如说滴滴打车)。但是 2B 的行业往往受制于产业链、企业接受程度等,发展速度往往赶不上一些 2C 行业的爆款产品。

这个不难理解。前期接触了一家给手机厂商提供芯片配件的企业。这个公司的增长,很大程度在于芯片在新机型上的应用。而这个速度,在 2-3 年内很大程度取决于合作的手机生产企业有哪些机型采用并且是否能够大卖。也就是说,赛道的速度不会特别快。而且玩家们都有迭代新产品互相超越的可能。产业链相对长的领域,比如汽车的上游配件行业也是同样的逻辑。

赛道的不同的阶段,大家对能力的看重是不一样的。

马拉松的前一公里领先的企业,只是市场竞争的初期阶段领先而已,如果在核心竞争力上不具有优势,容易在后期被超越。这个时候融资的故事,除了讲业务数据比竞争对手占优,更重要的是论证能否持续跑得更快。

对于一个短赛道,先发优势就非常重要。比如现在如果有初创企业说开始做共享单车,融资就会非常难。