11 月 11 日,在 TechCrunch 国际创新峰会 2019 深圳站,美国储能产品研发商 Ecoflow 联合创始人兼 CEO Eli Harris、美国知名硬件创业孵化平台 SOSV/HAX 合伙人 Duncan Tuner、创投公司 Alabaster 创始人 Sonny Vu 分享了他们在硬件行业的见解。

作为在硬件制造行业有多年的经验的资深玩家,他们成功的秘诀在哪里?

Duncan Turner 认为初创企业在硬件制造行业需要有自己的研发能力,要有自己的核心技术,不能完全靠外包。Eli Harris 认为 Ecoflow 靠的是发展速度,每年的生产体量都在不断增加。Sonny Vu 则认为硬件行业千变万化,要生存和发展就必须不断迭代。抓住了一个风口之后,就要去捕捉下一个风口,这样才能判断要做什么。每一个产品发布的时候,我们要捕捉风口和下一个热点在哪里。

硬件技术的发展需要怎么样的助推力?Eli Harris 认为在硬件行业,消费技术需要关键的启动点——需求。他认为要看到消费者的需求在哪里,要了解市场的动向,要看技术如何应用于这些领域,从而满足这些需求,带来新的市场,这是用技术来带动市场。总的来说,现在的技术不断迭代,而且日益完善,意味着它能够更好地满足市场上新的需求。

Duncan Tuner 则认为在将技术进行市场化的时候,团队的愿景和技能非常重要,具备独特性的技术才能有颠覆市场的效果。

怎样的硬件初创企业更能得到投资者的青睐?Duncan Turner 认为关键是要有开放、灵活的心态。“从企业家的角度来说,不能纯是技术人,必须得有开放的心态。商业市场是千变万化,必须得有灵活的心态,如果不开放和调整,很难真正把技术转化为生产力。” 作为投资者,可以使得技术拥有者最后走向完全不同的方向。以机器人的开发为例,做 B2C 的机器人不是特别容易成功的话,可以考虑其他的方式,比如说以 B2B 的方式用在农业的领域。

Sonny Vu 分享了一个案例,其中有一个技术团队在空调技术领域深耕了十年,作为投资人和商业合作伙伴,Sonny Vu 则会鼓励他们了解市场的实践状况,让他们更好地找到商业的举证。比如说什么样的空调是更适合在市场上投放,有些概念和技术听起来是非常的吸引人,但是在市场上是没有办法真正的实现落地,此情况下技术上存在什么问题不太可操作性。无论技术本身如何,都要说服他们知道这个技术未来往哪一个方向走。

Duncan Turner 认为在硬件行业一定要注意规模的效应。当某一个东西热门的时候,就会受到众人的追捧,大家把需求提起来了。

在设计与硬件配套的软件的时候有哪些需要注意的地方?Sonny Vu 认为创业者也要注重硬件背后的品牌效应。有的硬件一次性支付的费用非常的贵,对有些人来说,每一个月 400 美金是很大的负担。因此,企业要考虑这些硬件服务背后的价值,例如品牌的效应。需要思考这个服务本身是不是真的非常有趣,而且为人们提供很多的帮助。服务可以为硬件提供一些支持,吸引到人们每个月支付费用、使用服务,否则品牌效应没有办法实现。

在硬件初创企业的融资方面,Eli Harris 认为众筹对一些市场来说仍然是适用的。很多时候,众筹是资金筹集的方式,也是一种比较灵活的资金回流的方式。在产品售卖出去之前,公司已经获得了资金,帮助后来持续的运作。对于创新公司来说,资金回流非常有帮助,融资的方式也非常的有效。另外,考虑到消费者的兴趣,预售也是非常好的手段。

Duncan Turner 在众筹领域有 3 年的从业经验,在和客户打交道的时候,他发现早期市场的推销非常的重要。“很多时候我们没有办法去预测销量多大,但是通过众筹,就能够了解用户的需求。”

Sonny Vu 则认为众筹是有效获得资金的市场工具。现在有很多机构帮助初创公司做市场营销。作为创始人,最重要的是打造一个品牌,有品牌效应才能获得足够的资金去做运营。找到一个有效的商业模式,才能够有规模效应。

最后,Eli Harris 强调了产品的重要性,他认为硬件公司应该关注产品的生产和销售,库存也非常的关键,如果需求很多,但是库存跟不上不行,但是库存太多,需求没有这么多也是不行的。硬件公司要更好地去管理的成本,进行更好的市场预测。所以很多美国的公司,是先建立品牌,先进行市场营销,提高竞争力,先在消费者当中提高品牌意识,再持续推出产品。