从40年前的“马路市场”成长为“世界超市”,义乌商品已远销全球230多个国家和地区,成为观察全球经济发展的“风向标”。如今,新一代义乌外贸人正在这里续写全新的故事。

义乌市辈诚贸易有限公司的创始人乔楠就是其中之一。这位山西姑娘来到义乌,靠“饰品深度定制”打出差异化优势,用真诚征服客户,白手起家18个月为自己挣出一套房,一举夺得XTransfer第二届“宝藏外贸人”冠军……这个94年女孩仿佛有无限能量,让人忍不住想一探究竟,她是如何做到的?

激烈竞争下,独辟蹊径“深度定制”

乔楠毕业于山西农业大学英语专业。2016年毕业后,带着“去外面‘创’出一番天地”的憧憬,她飞往1000多公里外的浙江,开始了自己的冒险生涯。在传统外贸公司工作一段时间后,2019年末,新冠疫情爆发,乔楠敏锐地感知到,跨境电商新业态驶入了“快车道”。

在义乌工作的那几年,乔楠心里早已埋下了“创业”的种子。“跨境电商是外贸行业发展趋势之一,我必须抓住这个机遇。”乔楠果断地辞去传统外贸公司的工作,当时已经成为主管的她入职了一家跨境电商企业,从实习生开始做起。

2021年4月,带着不到十万元的存款,乔楠踏上了自己的创业之路。出于对饰品的喜爱和了解,乔楠选择从饰品出口开始做起。“事实上,在义乌,饰品的生产、加工、出口产业链已经非常成熟,竞争无疑是激烈的。但我并不担心,因为我不打算和他们挤,我走更小众的‘定制’赛道,以‘深度定制’来吸引流量。”

饰品定制的难点,一方面在于客户的需求五花八门,需要给每个客户提供个性化的解决方案;另一方面则由于产品高度个性化,单个订单数量较少。不少出口企业不愿意接这样的订单。

但乔楠不嫌烦、也不怕累,“我认为,别人不愿意做的理由恰恰是我的优势。别人不愿意接数量少、金额小的订单,我来接,哪怕只下单两件,我都发货;别人对于复杂的定制望而却步,我却愿意根据客户要求反复修改设计稿,有时甚至会改上百遍;别人是客户来问才回答,而我会主动研究客户喜好,通过客户的社交平台和官网等渠道,了解适合他们的货品材质、风格、包装、出货时间、售后服务等,有些潜在需求客户甚至自己都没有提出过。”

乔楠的家里,有一个专门的房间用来囤放样品,以便客户需要看品时,她能第一时间回复

凭借独辟蹊径的赛道和用心真诚的服务,乔楠收获了最初的一批客户,并逐渐赢得了他们的信任。她的客户中,除了海外的饰品商家,其中也不乏在TikTok、Instagram上有千万粉丝的网红明星。

回想起最初的创业时光,乔楠觉得可以用“痛并快乐着”来形容。“创业初期,我不舍得花钱请人,因此所有货物的打包、贴标、打单都是自己动手,天天忙到凌晨两三点才能睡觉。”

乔楠非常重视客户的需求,有时工厂出货的包装不能让客户满意,她会手动把每一件饰品都换上新的包装,“特别累,但是我认为这是我做这份事业必须拿出的态度。”

靠一如既往的真诚征服客户

乔楠的第一个客户,也是她现在最重要的客户之一。由于疫情,他们从未在线下见过面,但已成为彼此信任、互相支持的挚友。在参加XTransfer第二届“宝藏外贸人”比赛时,乔楠也凭借她和这位客户的故事,打动了在场所有评委,荣膺冠军头衔。

“最开始,这位客户看到了我的店铺主页,下单了五百美金的男士饰品。我觉得客户之所以愿意在完全不了解我的情况下下单,得益于我对商品全方位、真实的展示。我会把每一件商品进行全角度拍照、拍视频,而且从不修图,让他们‘所见即所得’。”

客户下单后,乔楠没有草率地安排发货。她通过对方留下的邮箱找到Instagram和官网,了解客户销售的饰品类型、风格等;通过收货地址查询到客户所在地区的气候和文化习俗,总结适合客户的饰品材质、包装需求和售后服务,“不同材质的饰品保色度是不一样的,因此了解当地气候很重要,我可以推荐更合适的材质以及包装。”最后,乔楠再通过电话加到客户的WhatsApp,将自己的“调研结果”反馈给客户,并推荐了合适的商品和服务方式。

乔楠认真的态度赢得了客户的好感。这位来自美国的饰品批发商开始每月在乔楠这里下单。于是,通过一笔偶然的订单,乔楠收获了自己创业路上的第一个忠实客户和好伙伴。

就在乔楠觉得客户关系越来越稳定,创业也逐渐走上正轨的时候,发生了一个让她措手不及的意外。通常,乔楠的货品由货代公司安排发货。有一次,货代公司将一批货品发到了一个错误的仓库,并且很可能需要两三个月后才能将这批货品取出。“和标准品不一样,定制商品的生产周期比较长,当时这批饰品的定制时间差不多要一个月,重新生产、发货肯定是来不及的。”

乔楠决定对客户坦白这件事。她向客户解释了情况并道歉,而后给出两个非常有诚意的解决方案,“如果客户不想等这批货品,我愿意全额赔偿,并愿意给这位客户之后的订单全部打95折;如果她还是想要这批货品,那就从这笔订单开始打95折,并且我愿意承担这笔订单物流费用的20%。”乔楠主动解决问题的真诚态度,获得了客户的谅解和支持。最后,不仅这笔订单保住了,客户还追加下单了其他商品。

这件事夯实了乔楠和客户之间的信任基础,而后来发生的一件事,则让乔楠和客户成为了生意之外真正的好朋友。

2021年底,新冠变种病毒“奥密克戎”席卷全球。在一次日常沟通中,这位客户告诉乔楠她也不幸感染了,当时美国病例激增,部分药物和防疫用品供应紧张。乔楠知道后二话不说,把在国内能买到的所有相关药物和防疫用品全都买下来寄到美国。另外,这位客户因为生病,一直拖欠着货款没有支付,乔楠却主动安慰她不用着急,因为“健康比订单更重要”。

现在,这位客户每月稳定下单至少三万美金。从五百到三万,对于创业不久的乔楠而言,其实没有秘诀。

“我家没有做生意的长辈,没有人能传授经验,所以我也没有太多技巧和诀窍,我的武器只有‘真诚’这一条。我把公司名字取作‘辈诚’,也是希望勉励自己,要一直保持真诚。在宝藏外贸人决赛里,我可能是创业时间最短、生意规模最小的那一个,但评委们还是把冠军给了我,我想这也是真诚的动人之处吧。”

选对收款工具,成就客户,更成就自己

作为外贸SOHO,乔楠一直在寻找适合她的收款方式,不仅需要安全合规,也需要高效且低成本。“像我这样的小个体户,办理传统账户都不太容易,成本高、流程复杂,而其他一些方式又存在各种各样的问题,或是不够安全稳定,或是速度慢,或是费用高。”

有一天,乔楠接到了一通来自XTransfer的电话,在请教身边同样做外贸的朋友之后,乔楠决定试一试。

“我最初开通的是全球收款账户。后来了解到,我的客户主要集中在美国和欧洲,针对这两个地区的收款,可以使用效率更高、成本也更低的本地收款账户,我试了一下,开通很方便,也没有任何费用。以前,货款到账的时间长则一周、短则三四天,使用XTransfer本地收款账户之后,一个工作日就到账了!这样我可以更快安排货运,生意的周转速度加快不少。”

本地收款账户还带给了乔楠一些意外之喜。

在乔楠的生意场景里,跨境汇款的中间行手续费经协商一般由客户承担。使用XTransfer本地收款账户之后,有客户告诉她,可以节省不少手续费。“虽然不是大钱,但是他们很高兴。”此外,客户也不需要再去银行柜台处理跨境汇款,操作更方便了。

“我还发现,开通XTransfer本地收款账户,并用买家当地货币进行报价和收款是更高效的办法。这样,我的客户不用换汇,可以帮他们省去换汇的成本。而且,他们在接受报价时明显更爽快!”

此外,XTransfer的客户服务也给乔楠留下了深刻的印象。“对接我的客服时常和我沟通,有任何问题都能很快解决。我也是通过她了解到XTransfer‘宝藏外贸人’这项比赛。最初没有想报名,毕竟我的生意规模还小嘛,我觉得报名也是陪跑。后来她不断鼓励我,让我有勇气参加这项比赛。”

乔楠客户分享了“宝藏外贸人”获奖视频,得到客户赞扬

获得冠军之后,乔楠把这份荣誉和喜悦分享给了客户以及家人,“他们都非常高兴。我的客户告诉我,她每天都要把我的获奖视频看一遍,特别为我感到骄傲。我的家人虽然不会像外国客户这样直接地表达,但我能感受到他们的开心。我妈妈还拉着她平时一起唱歌的姐妹一起看我的视频!”乔楠手舞足蹈地说起这些,仿佛比拿了大单还要高兴。

随着乔楠在事业上取得的成绩越来越好,父母对她创业的态度从一开始的担忧慢慢变成了骄傲。创业18个月,乔楠已经攒到了自己的第一套购房款,“自己一分一分努力赚来的,非常踏实。”

没有经验又如何?敢“创”才会赢。在今天的外贸行业,有越来越多像乔楠一样的女性,正在通过自信与努力,写自己的剧本、做自己的主角,“创”出一番天地。