生存还是死亡,这是当下所有专卖店主都需要直面的一个问题。

据蓝洞新消费电子烟店主 5-6 月销售业绩调查显示,53% 的店主销量下跌超过 50%,22% 的店主甚至跌超 80%。对于业绩腰斩的原因,87% 的店主归结为行业开店太多内卷严重。值得关注的是,76% 的店主认为闭店潮即将到来。

其实补贴混战、疯狂开店的热闹场景并没有过去多久,而 3 个月的光景就将此前和此后区分为两个不同的叙事光谱:上半年蒙眼狂奔的圈地运动和补贴乱战,终究在下半年专卖店的一片哀鸿中落下了帷幕,散落一地鸡毛。

JVE 非我 “靠烧钱补贴造就的渠道 ‘繁荣’ 注定只是一场泡沫” 的判断一语成谶。而这就是电子烟行业存量竞争的残酷之处:市场蛋糕就那么大,狼多肉少,专卖店主不仅要面对同行正规军的正面撕咬,更要同时承受品牌后方的背刺补刀——64% 的店主认为补贴有猫腻而且苛刻。

腹背受敌的现实窘境,叠加行业监管愈发严格,舆论环境持续恶化的不利影响,忍痛关店止血也就成为合理且必须的选项,令本应炎热的酷暑 7 月却呈现凛冬已至的寒意逼人。

不难看出,单一的专卖店模式和路径实际上已被现实无情宣判:此路不通。由此引出了一个话题:在行业下行、严冬已至的当下,专卖店如何才能求得生存?

转型差异化的集合店模式才能杀出一条生路

要回答专卖店如何生存的问题,本质上就是要回答如何令专卖店赚到钱,并且持续赚到钱的问题。而这,恰恰就是当前行业发展面临的瓶颈问题。

在过去相当长的一段时间里,各品牌都押注烧钱补贴、跑马圈地的单一专卖店模式,试图一举突破瓶颈,然而在市场容量没有扩容的情况下,直接的结果却是店铺数量疯狂增长导致整个行业陷入极致内卷,单店销量的环比腰斩和持续下滑。专卖店生存唯艰,钱没赚到,却在客观上成为了品牌围猎的 “韭菜”,割完一茬便不可持续。

显然,整个行业的发展瓶颈无法靠 “撒币开店” 来解决。

微观层面,单一品牌的专卖店模式由于开店成本、运营成本高企,决定了其必须从存量保持和增量开拓两端发力,才能实现正向的自持发展能力,解决自身生存的问题。但现实的情况却是,单一品牌的专卖店模式由于产品结构单一,既难以满足存量用户的多样需求,又囿于产品同质化严重,而缺乏开拓新市场、开发新客户的有效产品武器。没有盈利模型、没有产品矩阵的支撑,盈利自然就是奢谈。

单一的品牌专卖店模式亟需转型升级——这既是趋势,也是必然。毕竟无法盈利,又谈何生存呢?

事实上,市场上不少商业嗅觉敏锐的单一品牌专卖店,实质上早已转型成差异化的集合店模式,并且取得了成功。JVE 非我东北代理商姚总,在 2019 年间接成为某品牌的代理商,并在短时间内开出了近 30 家专卖店。在经过艰难的半年运营后,姚总尝试转型差异化的集合店模式,在实际运营中,逐渐加入 JVE 非我品牌的优势产品一起售卖,很快成为了主力出货品牌,实现了快速的盈利和增长,杀出了一条生路。如今,姚总已完全转型 JVE 非我品牌,专注于集合店的转型运营。

这种差异化的集合店模式,在市场上形成了降维打击的效果:一方面可以有效降低门店经营成本,提供更多的品牌和产品给用户选择,满足多样用户需求。另一方面也带来了更多的盈利产品组合形式,门店可以搭建出可行的盈利模型,而更多性价比产品的加入,起到了持续导流,提升用户的复购的作用,实打实地从存量保持和增量开拓两个方向,拓展了门店的生存和盈利空间。

“单一的专卖店模式下单店运营成本居高不下,产品又相对单一且入门门槛较高,门店缺乏持续成长的盈利模型,结果就是开店容易,但实际上门店的生存率并不高。” 姚总如是总结,“差异化的集合店模式才能杀出一条生路!”

转型差异化的集合店模式,选对品牌很重要

在宏观趋势里分辨有效信号时,没有人能比身处最前线的专卖店更早感知市场的冷暖和风向,也没有人能比专卖店更早作出最有利的调整——专卖店转型差异化的集合店模式实际上并不是一个新物种,而是专卖店在实打实的市场摸爬滚打中,为求生存而探索出的一种极具实效的越冬路径——姚总的成功转型就是最好的例证。单一品牌的专卖店转型差异化的集合店模式,只要选对品牌和产品,就可以在可预见的未来尺度里,实现销量的稳步增长。

如何选对品牌?个中的关键,在于考察有没有清晰的盈利模型和具有性价比的产品矩阵。而姚总选择的 JVE 非我,无疑就是这个对的品牌。事实上,JVE 非我从产品矩阵以及运营策略支撑等维度出发,为从专卖店转型差异化集合店模式的代理商搭建了清晰的盈利模型。

产品矩阵方面,JVE 非我拥有超高性价比的尚彩系列,为门店引流获客,提升市占率和用户复购率;光彩手感漆系列满足注重颜值和性价比的主流年轻用户需求;芯片技术、国潮元素加持的极光系列拓宽盈利空间。JVE 非我三大系列产品矩阵以越级产品力,助力专卖店客户实现新的获客、转化和留存,实现可持续的成长。

值得关注的是,从代理商了解到的信息显示,JVE 非我近期发布并实施了针对性的专卖店转型差异化集合店模式的支持政策,将给予专卖店客户充分的盈利空间和市场操作空间,实实在在让利代理商,引领这一轮渠道模式转型的新革命。