在26日下午的网易科技五道口沙龙上，多家社交游戏厂商讲述了他们拓展海外市场的故事与心得。热酷就是其中之一，CEO刘勇分享了很多有价值的信息，本文根据他此次演讲与之前的《创业邦》、《环球企业家》、网易科技、《北京商报》等多家媒体报道内容整理写就。

热酷简介

2003年刘勇与小马云共同创办社交网站亿友网，2006年网站被法国上市公司收购，2007年底创办热酷，2009年4月左右，团队决定开拓海外市场。

目前热酷的产品系列包括阳光牧场、阳光深海、阳光小镇等游戏。据网易科技在去年六月份的报道，热酷通过在日本运营《阳光牧场》每月能拿到100多万美元收入。

热酷在日本的分公司有30多名员工，在Mixi、DeNA、Gree等多个平台上运营产品，目前是日本社交游戏市场上表现最好的厂商之一，且与运营商KDDI达成合作。

为什么要出海

1. 国内的社区平台太过强势；

2. 国内互联网盈利模式不清晰，广告不那么值钱，支付渠道成问题；

3. 国内用户支付意愿小，ARPU值低

4. 中国的社交游戏行业恶性竞争比较严重；收入不是很大；没有一个健康的生态链。

海外市场之Facebook

在北美，2010年的社交游戏市场规模大概21亿美元，预计五年市场规模将达到100亿。热酷出海初期也选择了登陆Facebook，《阳光农场》曾经是前十产品，后作出艰难决定，专注于包括中、日、韩在内的东亚市场。

多篇分析也表示Facebook英文市场已不适合中国的创业社交游戏。

1. Facebook上公司团队非常多，游戏有几十万款，用户的要求也在不断提高。

2. 大公司都已纷纷进入社交游戏行业，其中包括EA(3亿美元收购Playfish)、迪士尼(5.63亿美元收购Playdom)、微软、谷歌(1.8亿美元收购slide.com)等。

3. Facebook游戏用户排行榜前10名中绝大多数都属于Zynga这一类大型开发商，他们在游戏推出后靠积累的用户量和不菲的营销投入能够迅速取得优势。(Zynga的不断砸钱使这一市场获得用户的人均成本已达2至3美元)(资料据《环球企业家》文章《中国社交游戏淘金者：凭非传统攻略上位》)

4. Facebook内部社交游戏传播环境的恶化，三个问题已经限制了游戏开发者的进一步发展，尤其是对财力不足的中小型开发者：一是病毒式传播通道受阻，例如不能发送用户邀请，不能分享内容订阅等等；二是区分了游戏玩家和非游戏玩家，直接将新晋的用户列为后者，对开发者的传播相当不利；三是虚拟货币系统Facebook Credit推出后，要和开发者分成，直接导致开发者的营收缩水。(资料据游戏邦)

海外市场之日本

1. 短期之增长非常迅速，有人预测在两、三年之内日本社交游戏就会有三、四亿美元的市场。而在在公开场合上，DeNA和GREE对日本社交游戏市场规模的预测值均达到10亿美元。

2. 中日两国有着相近的文化背景。

3. 日本社交网站规模很大，且用户有付费习惯，付费率是美国两倍，ARPU值也很高。

4. 手机普及率很高，用户是PC的3倍，相关手机增值业务增长特别迅速，手机支付甚至比PC还要更发达。

5. 做为世界游戏强国，日本市场对游戏产品的品质要求极其严格。

6. 日本社会讲品牌讲信誉，试错成本高。两国的商业环境完全不同，与日本企业的合作最开始的壁垒很高，他们要求所有流程对用户诚信，一点错都不能犯，因为用户对服务非常苛求，一旦出错就可能终生远离你。 最可怕的是，中国公司在日本的信誉度几乎为零。没有人相信中国公司可以与他们诚信合作。（幸运的是，刘勇创业亿友时拿到的风投里有来自日本的VC，这次也是这家日本风投再一次帮助刘勇解决这些困难，对游戏提出大量中肯的修改意见。通过人脉关系，刘勇找到Mixi公司的CFO )(资料来自《IT经理世界》文章《热酷：走，到日本去！》)

7. 日本用户习惯与中国不同，中国用户的游戏高峰期往往发生在早上9点、中午12到1点以及晚上6、7点间，但在日本，就只有晚上8点到12点一个高峰期。

8. 日本社会节奏慢，要有耐心。可能中国美国市场一个星期就能开始有回报的项目在日本需要等上两个月

9. 最大挑战是难以招到合适人才，作为一家中国公司很难吸引一流的日本本土员工

10. Hangame的例子：很多国际网游在日本市场失败，但Hangame一点都不气馁，十年耕耘终于大红大紫，拥有1700万注册会员，韩国母公司的增长很大一部分也是由于它。

热酷的经验

1. 与本土公司战略合作，应对招募本土人才等问题。直接进入日本市场的门槛非常高，不光是资金，最重要的是人力成本太高。就像Zynga这种拥有雄厚资金的公司，在进入日本的时候都是依靠软银。目前热酷是与KDDI合作，推出社交游戏平台“au one阳光王国”。

2. 在日本找了专门的美术设计团队，并且很注重和日本文化的融合，比如主打的“阳光系”产品不仅很可爱，而且与日本国民环保、减少碳排放等现实重要举措相吻合。

3. 从逻辑和语言组织上下工夫。比如，“日本绝对不流行偷。”几经思考，“偷菜”被改为“放虫”。

4. 除了翻译之外，还要了解当地人的习惯是怎么样的，当地的一些收费情况，是怎样付费的，用户的群体是怎样的，本地的这些平台究竟对这些社交游戏公司是怎么定位的。在完全的本地化的过程当中要了解本地的市场，让本地的人员发挥本地的优势，让他们做决策，让他们代替你自己的大脑在本地做运作。

5. 产品、准入、支付、文化差异等等本土化修正工作必不可少。初入日本市场时，因为不了解情况而又希望彻底本地化，热酷日本分公司用的是日本人做CEO，但成长于大公司温床中的日本人对新事物的理解并没有中国人那么敏锐深入。

6. 策划、市场调研在日本，研发在中国；初步反馈在中国，进一步反馈在日本。工作量上日本占30%，中国70%，重要性上一半一半。

7. 做手机网页游戏的成本是PC的两倍。手机用户与PC用户的习惯截然不同，因此做手机不仅试错成本更高，连带宽成本都更高。

8. 在日本市场，丰富的运营经验直接影响决策的正确性，而对于日本这种成熟市场，一旦决策失误之后，“能否调整过来的成本，我觉得两倍可能都还是少的。”

9. 社交游戏正从单纯依靠研发和创意取胜，进入到对用户行为和数据挖掘、产品迭代和运营推广等综合能力比拼的阶段，“这将进一步推动社交游戏寡头的出现。”