在中国这个偌大的商业环境中，因为市场太大，不少企业一开始布局就以大为主，套用在互联网上也就是平台。一个很有趣的现象，如果我们把几个大型的购物网站排成一列，把地址栏遮住，把网站的Logo拿掉，把网站中关于网站名称的地方都上马赛克，你就会发现，这些网站的相似度竟然如此之高，高到你可能不知道这些网站叫什么名称，这也凸显大家都在走一条安全的道路。
最近准备帮一个外资连锁药妆零售店做购物网站的咨询工作，该公司在海外有多年的实体连锁店的经验，目前在国内与一家大型的量贩店合资设立一个购物网站试水。不过几个月过去网站的业绩一直提升不上去，跟对方的经营团队沟通了之后，我发现了一些问题，在此也跟大家分享。
上述这些网站不仅卖的东西大同小异，连价格都没有什么差距，有的只是网站上的特惠活动或者地区性的商品略有差异，因此在这个市场中，有特色且稀缺的好商品，应该属于好卖的商品才对，更何况我所参与咨询的这家企业，属于外来品牌也不差的企业，怎么会卖不好呢？
做大容易，做小难。做大只要技术搞定、平台稳，商品数量够多、价格优惠，再加上充裕的营销预算，基本上八九不离十。但，市场竞争到一个阶段，当营销成本、人事成本被垫到一定的高度，外围又有不少的企业蠢蠢欲动，等待场上的企业犯错后加入厮杀的时候，做大作平台的游戏规则，就变成一种辛苦的行当，企业间比较的不是获利能力，而是融资的能力。
但这终究不是企业的经营之道，如果一家企业只能靠赔钱养用户，在这个高度竞争且用户完全没有忠诚度的年代，无疑是自掘墓地，这个时候，就需要做小的思维。
何谓做小，小意味着专注、专业、深耕、挖掘等等，套用在购物网站上也就是真正的让商品变成主角，让品牌自己跳出来营销，并且让用户的价值最大化，还有尽可能的留住每一个愿意拜访这个网站的用户，而不是洒大网但漏掉不少的鱼。
首先，商品的介绍、照片信息的完整度以及细节的把握。我经常跟这些平台的运营者说，应该向淘宝上一些优秀的小卖家学习。因为他们只专心做少数几项商品，但却让每个商品都表现得很有精神，让偶然进入的一些用户立即被吸引。他们知道该如何让商品变成主角，从商品拍摄、Model的选定、背景的控制、拍摄的光线与角度都非常的计较，后期的修图以及照片的整理也下很大的功夫，力求让用户看到每一个细节，以及商品的特色，而不只是在价格上做竞争。用一种比较柔性的诉求，就好像每个商品都会说故事一样。
进一步，商品所代表的品牌精神与文化的传达也必须考量。好的商品、好的编辑整理会让用户当下被吸引，但是背后的故事(诸如：品牌所要阐述的理念、创立时的时空背景、所代表的深层文化含义)这个更容易被购买后的用户所记住，甚至传播给身边的朋友。或许这不是平台的专长，但如同实体的购物商场一样，做得好的，还是能够被发现以及牢记。关键在于你是否意识到这个的重要性，还有是否愿意做出一些差异化。
接下来，适时的推出一些主题性的网站活动。用户访问网站的行为，其实跟逛实体商场差异不大，唯一的差别是更没有耐心。如果一上来只看到整个版面都是眼花缭乱的商品，用户很可能马上选择离开。多数人购买的目的性并不是那么强，所以用户需要被引导(所谓八二法则的应用)，在实体卖场就是透过导购人员或者是购物的动线，在互联网上则是所谓的主题区。比如说冬天来了，用户会有什么购物的需求，如何包装，如何做出刺激冲动购物的氛围，如何突显线上的买气等等。
在用户浏览的过程中，也许被某些商品所吸引，但是仔细看了之后，觉得还有落差，怎么办？所以必须增加商品之间的关联以及分析用户访问行为。首先对于商品做一些标签分类，可以不用多，但要能够涵盖到较广的范围，比如说：保湿、除臭、亲子等，这些标签会有不同的构面，就好像一个多边形的矩阵一样可以拼出一个个不同的结果，并且每一个结果都赋予一个有趣的名称，这就是所谓的会员归纳库。可以根据他的拜访行为推荐可能感兴趣的商品，目前很多网站都基本做到，但可惜的是对于商品的了解不足，因此所得到的结果往往差强人意。
最后，勇于创新玩一些不一样的营销活动。也许这也代表着冒险，甚至是存在较大的犯错机会，但如果所有购物网站看起来都过度的近似，那就很难体现出其特色，因此我认为还是要勇于做一些尝试，而不要一直都走老路，或者流于相互抄袭，或者是抢占为数不多的流量资源。毕竟互联网最大的特色应该是创新，但创新一直在购物网站中较少获得展现。
因为最近大家都在讨论电子商务的何去何从，忧虑着这个大泡沫被戳破，但即便如此，这个环境还是吸引不少人勇敢的往里面跳。我认为今非昔比，现在更需要凸显自身的特色与优势，否则纯粹一个跟随者，很可能跟着前面的人一起跳入火坑。
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