3 types

本客座专栏作者为果合移动广告执行 CEO 韩沂纹。

移动互联网行业的商务人士也需要学习销售的知识和技能,所以本文对他们同样具有实用性。

现在许多有梦想有抱负的人都想往 “创业” 这条路前进,而创业不可回避的一个大问题就是如何赚钱。可惜的是,我们身边很多创业朋友根本撑不到盈利那一天。要想赚钱,必须懂得如何销售。

然而,日常中很多人都对销售错误认识。其实,销售和很多其他的职务一样也分类型,并需要具备许多技能。就像工程师有分 “后端工程师”、“前端工程师” 或者 “运维工程师” 等等,销售也有不同的类型。依据类型的不同,销售人员所需要具备的技能也不同。而对这个 “类型” 和 “必备技能” 大部分人又存在认知误区,所以它们真的成了销售行业的二大 “坑”。

笔者曾在全球前三大的独立主板芯片组设计公司担任 ODM 销售部门主管,本文将讲述我所认为的销售人员的类型,以及我眼中一个优秀的销售人员到底需要具备哪些能力。

我会先介绍销售类型这第一个 “坑”,然后再讲述优秀销售的必备技能这第二个 “坑”。至于为什么把 “类型” 说成第一个坑、“技能” 说成第二个坑,是因为我个人认为:身为销售或是即将迈入销售行业的你,一定需要先知道自己的特质、喜好及专长,这样你才可能清晰地沿着某个类型深度延伸,再在这个特定类型的 “领域” 里继续努力,终而成为优秀的销售人员。

销售人员的类型

1. 人脉型销售

这样的销售有一种重要特质:他属于很容易跟人打成一片的人。能力强的人脉型销售进入任何场合都能快速掌控现场气氛,在聚会中往往给人 “他根本就是这个聚会的主人” 的错觉!

这种类型的销售,将会把累积人脉当成头等要务,当然人脉也是他的重要资源。他们很容易就能告诉你一连串的名单,你说起任何人,他都能快速记起他在 “某某时曾跟这个人碰过面吃过饭”。

这一类型的销售比较不会轻易更换领域,他们大部分人的职业选择是在同一领域,然后不断往产业更上游发展。

我认识一个这类型的销售高管,他是我目前为止认识的在该行业中可以评级为 A+的人。我曾经帮他安排一个 “全球最大笔记本电脑代工厂” 高管的饭局,他竟然在短短 5 分钟内立即找到共同认识的人,并且几乎把他祖宗八代的人都聊了一遍。这让当时身为小主管的我实在佩服!

2. 产品技术型销售

这类型的销售通常可能是 “PM”(产品经理),或是从技术岗位转变职业方向的人。使用这种类型销售人员的公司,一般都是以技术/产品为导向的公司,并且技术准入门坎相对较高。

这类销售无需依赖超级庞大的人脉关系,也不用太会 Social、交际,因为他们更倾向于提供专业信息来达成销售目的,也因此,他们所具备的产品技术能力背景要很强。他们中的大部分往往都是有一定经验的产品技术管理人员,为了职业生涯规划的考虑而去担任销售职务,以便和客户更贴近并且能在带领销售团队时有更顺畅的交流;另外,技术部门是他们客户的决策人(decision maker),也是负责产品销售决定权的人(这是重点)。所以这类型的销售工作,比较不适合没有工作经验的入门求职者。

在对外贸易中这类人也常常被称为 “Pre-Sales”,比如 Oracle 这类公司的销售。接近于 “售前技术支持工程师” 这样的职位。

这个类型的销售我比较少见,印象里通常都是出现在销售高科技产品时。他们的个人职业发展瓶颈会出现在客户关系上,以及相对复杂的销售过程中,我建议这类型的销售应从公司类型来选择就业,不然将会很难发挥好。

3. 行业型销售

这类型销售比较特别,既可以表扬他们全面,也可以说他们不专精。其实他们是属于比较多元的类型,我称之为 “行业型销售”。

所谓行业型销售,就是在对整个行业市场的了解、产品形态的分析、人脉关系的掌握等方面都有所积累。这样的销售通常比较能单打独斗,且能一条龙贯穿,适合 “复杂型销售作业”。其实他们才是行业内的好手,而且通常最后都能进入高管行列。

我觉得在这类型的销售中,我的前领导应该就是个很好的例子——他除了具备优秀的销售能力之外,对竞争对手的分析、客户需求的底线把控、“Timing 时间” 的拿捏都非常厉害。我认为这类人最优秀的一项能力就是:能够灵活利用他的人脉关系来了解整个决策流程,再结合他对市场的判断来整合客户的需求,最终提出 “最合适的建议书”。

优秀的销售应具备的能力

4 skills

1. 念 PPT?大忌!

不管你是哪个类型的销售人员,你都要具备 “Presentation” 的能力,这是在行业中生存发展的必备技能。但 “Presentation” 不是说 “看着 PPT 把内容说完”,而是需要你能够:

  • 1) 用最简洁的方式完整地表达 PPT 的内容;
  • 2) 知道哪些是 PPT 内容的重点,并能在重点上深入说明和适度延伸;
  • 3) 当会议时间缩短或是限定在有限时间内,要能浓缩并挑出重点内容进行展示;
  • 4) 弹性控制 Presentation 的用时。

(这 4 项中其实第 4 项最难,如果能做到第 4 项,那我认为你八九不离十会是优秀的销售)

2. 成败只在 3 分钟

不管你是哪个类型的销售人员,你都需要能在 3 分钟的时间里,把你产品的特点和优势说清楚——不要以为你的客户会有大把时间等着你说一堆话,或是等着聊风花雪月培养感情。“3 分钟销售” 这种训练模式能让你学会在任何时间、任何情况、遇到任何人都能快速、明确、简洁表达,只有这样对方才进而愿意给你一个机会。

3. 挖掘客户的深层需求

不管你是哪个类型的销售人员,你都需要会挖掘客户的深层次需求。

在解释何谓 “挖掘客户的深层次需求” 前我先说些表现不佳的情况:很多销售和客户谈了半天后仍然是不知所云、云里雾里,不仅他不了解、抓不住客户有什么需求,有时甚至客户自己都不了解自己到底要什么。如果他再回去将这些模糊的客户信息反馈、传递给公司内部其他相关部门,那就比较麻烦了。

想成为一个优秀的销售人员,你必须要能够判断和挖掘出客户的真正需求。这个需求是决定整个销售决策的重点,它不仅是能否拿下这个合作案的关键,更牵扯到自家公司内部资源的投入以及公司效益的保障。

4. 找出 “decision maker”(决策人)

不管你是哪个类型的销售人员,你都需要具备 “找出决策人” 的能力。这里所谓的 “决策人”,不一定是你接触的客户代表,或者和你交情特别好的人;他甚至都可能不是你主管这次合作的人——有时候出面和你交流的人往往只是个 “联络人”,他的工作可能只是整理和传递数据。

找到真正对销售决策起作用的那个 “决策人”,这是销售人员的重要职责。你需要找到 TA,进而影响 TA。如果不行,请通过任何办法与 TA 建立联系。

值得注意的是,很多客户会依据销售金额的大小以及销售品类的不同而改变决策人。

以上四种技能对于一个专业的、优秀的销售人员来说是必备素养。如果经过训练和实践,你仍然无法达到以上几点要求,那我不得不残忍地说:“你不是一个好销售。” 虽然你努力了,但是你缺乏必要的潜质,所以对于正处在职业发展路上的各个销售人员,我除了友情提醒 “革命尚未成功,同志仍需努力” 以外,真的是想说大家应该找准自己适合的销售类型。因为只有顺利越过了这第一个坑,你才能够往第二个坑进发,然后成功越过第二个坑,最终走进销售的光辉殿堂。

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