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清科报告显示:截止 2015 年,中国科技企业孵化器数量超过 1600 家,国家级孵化器超过 600 家,非国家级超过 1000 家,在孵企业 8 万余家,累计孵化企业约 6 万家。数字非常庞大,印证了这个行业的短期爆发过程。但是,过快的爆发,使得行业整体缺少沉淀,商业模式的细节缺少打磨。野蛮发展的后遗症是 2016 年各地已经开始批量的清退运营不佳的孵化器。另外,也确实有部分从业者背离了孵化器行业的使命,成为依附于各级政府部门和企业身上的寄生生物,不但没有于创业有所帮助,反而起到了害群之马的作用,引起了监管者和创业者的愤慨。本文中的孵化器特指那些致力于提高受孵企业的创业成功率的实体或者虚拟组织。

在致力于提高受孵企业的创业成功率这一使命前提下,孵化器的商业模型可以套用传统的商业模型,即:孵化器是这样一类企业组织,他们以受孵企业为目标客户,采用免费或者付费的形式从市场上获得 “创业要素” 作为原材料,利用孵化器自身的核心能力,将 “创业要素” 加工成为 “孵化产品”,以有偿或者无偿的形式出售给受孵企业,获得孵化器的 “报酬”,以维持孵化器本身的再生产和扩张发展。

Incubator

在这个模型中,涉及到了前道、中道、后道这三个环节。前道主要指按照传统企业模型定义的孵化器模型中的原材料,以及和原材料相关的搜集和提炼问题;中道主要是孵化器将原材料加工成各类孵化器产品的过程;后道主要指企业将产品销售给目标客户然后获得回款,以支持企业永续经营的过程。由于孵化器产品主要以各种服务的形式存在和展开,服务产品往往具有生产过程和消费过程统一的特性。所以本文将孵化产品的销售和孵化产品的生产过程一同归入了中道。

以 Y Combinator 孵化器为例(以下简称 YC)。YC 的生产原材料主要包括两种:一种是存在于创业导师头脑的创业经验(YC 导师的入选标准极其严格),一种是 YC 手里可用于创业投资的资金。YC 不断的通过接纳新的创业导师发掘创业要素。这两种创业要素的提炼过程相对简单,理论上创业导师们在之前的成功创业历史中已经将各类创业经验进行了提炼。这些构成了 YC 孵化器运作的前道。

在中道,YC 通过一年两次的孵化营完成经验类孵化产品的制造和销售。在三个月的时间内,学员有固定的 office hour 与创业导师进行沟通,以完善自己的商业计划,进行更有效的市场探索。在三个月的期满后,表现优秀的创业项目将获得 YC 的第二种孵化产品:数万美元的投资。

在后道,YC 只通过投资于优秀学员的创业项目而获取的股权作为盈利模式。

根据 YC 公布的数据,截止 2015 年初,YC 孵化过的公司一共为 842 家,投资过的创始人有 1667 个,从 YC 毕业的公司已经融资了 30 亿美元,而市值超过了 300 亿美元,其中有 4 家的估值已经超过了 10 亿美元,32 家公司估值超过 1 亿美元 (包括被收购的公司) 。在以上前道、中道、后道结成的紧密一体的商业模式中,YC 完成了闭环,所得到的投资回报远大于投入。因此可以被接受是一种成功的孵化器模式。

现在普遍为大众接受的创业方法论一般将创业的目标客户和市场定位放在第一位,然后依次展开商业模式。本文出于理论建基的需要,会先从原材料(创业要素)开始展开整个商业模型。这种阐释的顺序并不代表本文的商业模型不重视客户定位,而只是为了叙述的方便。

前道:创业要素的搜集和提炼

创业要素的定义

根据国经济学家萨伊的生产三要素理论,商品生产的三要素是人(劳动)、设备(土地)、资本。将生产三要素理论放到 “创业” 这一命题下:人主要是指有创业意向并且有成功基因的团队;设备的概念提升一下,可以是泛指包括技术和所有硬件条件在内的生产资源;资本是指用于生产活动的资金。在现代社会环境下,资本的概念也得到了扩充,资本除了包含企业自身的生产价值链中的资本外,还应该包含各类天使、VC、PE 手里的资本。

在新的创业理论下,一个创业团队仅仅拥有人、设备、资本这三种创业要素,创业依然会比较艰难。从创业成败本身的角度看,有另外几种创业要素对加速企业摸索、积累、爆发的生命周期有重大的意义。这三种创业要素分别是产业链资源、创业经验、媒体资源。

产业链资源主要指创业者能从上下产业链里找到准确的(产品和服务)定位和合作者资源的能力。创业经验是主要存在于有过创业经验的人的大脑中。媒体资源,考验的是一个团队跨界获取各类资源的能力。新时代的创业,有相当大一部分比例集中在各行业交界处,需要创业团队能够有跨行业获取资源的能力。另外,眼球经济已经崛起,大众的关注度能够带来品牌的提升、性价比更高的雇员和合作者、战略投资者。对于创业的成功也有着显著的作用。

创业要素的搜集和提炼

孵化器孵化产品的生产,直接来源于自身对社会闲置创业要素的积累。绝大多数孵化器从业者都是各个领域内比较成功的人士,手里或多或少有一定量的创业要素。但是,只是依靠存量的创业要素来加工生产孵化产品和服务,无法形成可持续的商业模式。为了能够持续循环,孵化器需要持续的搜集外部社会上闲置的各类创业要素,并以自身的内力消化整理成可被自身商业模型接受的原材料,是孵化器永续经营的前提保障。

一个优秀的孵化器的资源库一般具有以下几种特征:

1) 以客户需求为中心
2) 有可持续、低成本的创业要素搜集方法
3) 创业要素总量超过可开发的临界值
4) 资源库数据结构化,便捷查询
5) 资源库数据有深度,掌握一些稀缺创业要素

中道:孵化产品的生产和实施

根据前文中建立的孵化器的商业模型,孵化器的核心能力的结果是提高受孵企业的创业成功率。可以分成两层意思:第一层,,产品和服务销售能力,对于受孵团队的补足能力;第二层,产品设计和生产能力,孵化产品的设计和定位。

按照客户肖像图谱能够将之细分成很多细分市场,针对各个细分市场,孵化器又可以发展出独特的、专业的补足能力。例如:大企业高管创业群体一般不会太苦于产业链资源,但是会在创业经验、资本、媒体资源方面有缺陷;大学科研院所出身的创业者,在技术方面是专长,但在其他方面都有明显的短板。针对自己选择的创业者群体的肖像图谱来设计孵化产品和服务,是孵化器的第一层核心能力。

按照管理学的理论,孵化器的这种补足能力,需要以产品(服务是一种广义上的产品)的形式进行价值传递。孵化器的产品大多以各种服务的形式存在。按照产品实施的方式可以分为:一对多:比如各类中大型的活动;一对一:比如各种专业服务(FA)。而按照产品的功能可以分为:生产资源类,提供办公场所;资本类,投融资对接会,FA 服务;产业链资源类,产业沙龙、流量经济;创业经验类,经验分享、私人董事会;媒体资源类,信息发布会、媒体见面会。

综合类

针对目标客户的各种特点和需求,设计符合他们的孵化产品是孵化器的第二层核心能力。

比如百度孵化器针对的客户群体特征很明显,是所有已完成产品逻辑验证,需要导入流量来进行扩张的互联网创业项目。百度孵化器的补足方式比较直接,直接给予流量支持,属于产业链资源的一种。 百度孵化器的提炼能力来自于其公司自身的运营,只要公司依旧,流量的再生也依旧。往复循环,构成某度孵化器的持续产出和永续经营。

后道:收益获取

任何从事实际生产经营的企业组织都会有经营成本,孵化器也不例外。为了达成生产的正循环,孵化器需要审慎考虑自身的现金周转问题。常规的现金流产生方式主要有两种:非经营性收入和经营性收入。

股东出资带来的现金流入是孵化器创始阶段的保障。一般股东出资除了现金出资外,还多见各类固定资产和劳务出资,比如以房产经营权出资,以个人专业服务出资等。

至今,中国境内孵化器的主要收入来源为非经营性收入中的政府补贴一项。目前没有权威统计数字能够显示政府补贴占到孵化器收入的具体百分比。

在国外的孵化器行业的收入结构中,慈善性的捐赠占到了可观的比例。这主要和国外成型的慈善和捐赠体系相关。国内在可预见的时间内无法形成类似的体系。

经营性收入是孵化器永续经营的基础保障。由于孵化器具有产品生产和产品消费同步的特定,所以孵化器的日常销售收入主要体现为各类资产租金和劳务报酬。

投资收益,相比直接出售产品获得现金的销售收入,可以认为是一种滞后性的收益。其性质是孵化器对自身孵化产品的功效有很大信心,愿意放弃出售产品的直接收益,改而获取受孵企业股份,与受孵企业共进退。

从行业大格局来看,投资收益应是孵化器行业的最主要的收益方式。投资收益在孵化器收入结构中的比例上升,代表着孵化器孵化产品总体质量的上升。同时,投资收益因其数额的巨大性(相比销售收入),也能够不断吸引行业外的资源加入孵化器行业,对于行业有巨大的促进作用。

关于孵化器的商业模型的演化终极形态

未来的孵化器是什么样的,我们难以预测,不过在进行一些推演之后,进而归纳出未来可能的一些趋势。

1. 传统孵化器数量迅速增长。

传统孵化器数量增多的原因有三:

第一:未来 20 年,中国的第三产业占比明显会上升,第二产业占比明显会下降。同样 1 个百分点的产值,第三产业产生的企业数会比第二产业能容纳的企业数大上 1~2 个数量级。现在的微商的大发展即是大趋势下的围观表象之一。这些海量的小微企业由于启动资本薄弱,需要远比以往创业更低成本额基础服务和资源服务(例如:免费的办公室)。这些基础服务和资源将主要由传统孵化器提供。

第二:因为宏观经济的三期交汇,建筑业将引来顶峰。闲置厂房和写字楼将逐渐增多,需要在寻找出路。鉴于中央一直引导经济引擎从规模经济转向创新经济,未来新的经济增长点将吸引更多的资本投入。

第三:经济增长方式在转变,结构性失业问题会比较突出;再加上教育体制的弊端,教育与社会需求的脱节只会越来越严重。两重问题之下,相当数量夕阳产业淘汰的劳动力和新增的受过高等教育的劳动力需要寻找出路。创新创业是一个蓄水池,可以吸纳部分就业。

2. 虚拟孵化器会成为亮点

传统孵化器 “上岸”,动机很直接,因为优质的孵化器的产品和服务的生产和消费没有地域限制,孵化器的盈利来源更决定了哪里有好的创业者和受孵企业,就去哪里进行现场孵化。运作一个线下众创空间,对于孵化器孵化产品的生产和消费过程,对于孵化器的收益,并没有起到太大的作用。

脱离了线下实体后,孵化器就演变成为一个虚拟孵化器,即:做实际的孵化工作,但没有固定的场地。典型如 YC 孵化器。

虚拟孵化器和传统孵化器之间,合作性要远大于竞争性。一方可以输出自己的产品和服务,并获取股权回报;另一方可以提供场地,申请政府补贴和收取入驻费用,偶尔也能跟投一些项目获取增值回报。

虚拟孵化器的产生,意味着孵化器的投资属性和公司属性的分离。很多成功 “上岸” 的虚拟孵化器会演变成天使投资机构。这些产生自孵化器的天使机构比一般的个人天使投资者更擅长孵化和投资早期项目。等有一大批这样的优秀机构产生的时候,中国的创新大业将有完全不一样的局面。

3. 股权众筹是为虚拟孵化器量身打造的武器

虚拟孵化器的主要盈利会来自于受孵企业的成长。募集天使/VC 基金,通过股权投资来运作分享企业成长价值是最常用的方式。所以,狭义的孵化器天然的会有投资的功能。追求募自己的基金是很多孵化器的理想。

然而,募集天使基金有着很大的困难。资本寒冬带来的基金募集带来了直接的困难;普通的孵化器运营团队想要晋升成为 LP 认可的 GP,也有很长的路要走;而指望成熟的 GP 回过头来做孵化器基础运营,鲜有发生。最难的还是角色分裂之殇:孵化器运营要求团队时刻站在企业方,帮助企业成长,企业有困难,才有我的价值;而股权投资要求团队站在企业的对立面去考察企业,判断项目投资价值,企业有困难,那就找下一个没困难的项目。两种角色的立场迥异,是难以调和的矛盾。

在这些不利的环境下,2015 年兴起的 “众筹” 提供了另外一种解决方案。现在众筹主要分为以 kickstar 为代表的产品众筹和以京东股权众筹为代表的股权众筹。众筹的纸面意义,是大家可以在法律框架内合法的集资去投资一个企业。众筹对于孵化器的实际意义,是可以在没有募集基金的前提下,针对单个优质的受孵项目,操作一笔股权投资。无论是收取 carry,还是收取类 FA 费用,都会是孵化器的变现方式。

目前国内已有一些股权众筹平台,但股权众筹作为一种商业模式尚未完成闭环论证。在平台性的公募化股权众筹之外,民间也在兴起私募化的 “股权合投”。许多愿意投资于初创企业的高净值个人在一些有丰富投资经验的投资者的带领下,正在摸索各种股权合投的模式。相信不远的将来,会有相对成熟的体制浮出水面。股权合投可以看做是一种变相的股权众筹。

4. 孵化器的终极形态是 “创业黑帮”,孵化、天使和创业三位一体

按照各行业发展的历史经验来推测,如果有比现有孵化器形态更高维度的终极孵化器形态,一定是能远超现有孵化器产品和服务的。以银行作为比喻,现有的孵化器的状态,可以比作是一个创业要素的银行。一方是找有创业要素的客户揽存,一方是找需要创业要素的客户求贷。相对于这类 “间接融资”,孵化器的终极形态有可能就是 “直接融资”。孵化器的终极状态也许是 “无”:无孵化器,无产品和服务,颠覆现有的整套模式。

以一个例子说明:假设阿里总裁、腾讯总裁、百度总裁聚在一起,谈到有一个创意很不错,决定共同创业。三人各自 30% 的股份,剩下的 10% 雇佣 ideal 的发起人作为 CEO。阿里提供市场,百度提供技术资源,腾讯提供产品建议。在这种模式下,一个新的项目顺利从精子期到上市退出,会远比一般项目快且稳。整个模式有孵化之神,但 “无” 孵化器,“无” 孵化产品,“无” 天使投资。因为孵化过程、投资过程和创业过程结为了一体。

这个例子比较极端,事实上例子中的三位可以扩展到三十以致三百位。人选也可以扩展到所有具有丰富创业要素的人。优质的创业要素有一定的稀缺性,但是不存在独占性。因此,理论上说,市场中可以组成无数种类似的创业团体。终极形态孵化器,可能就是一个人脉圈子。根据受孵企业的属性,可以有很多种圈子,但是每个圈子中的每个人都需要有丰富的创业要素资源可以用于投资企业。

但是,并不是所有的圈子都能成为终极形态的孵化器。总结特征如下:

  • 圈子中的人需要志同道合
  • 有大量多余的闲置创业要素
  • 闲置的创业要素能够形成体系
  • 有一位或数位德高望重的人为受孵企业背书
  • 彼此信任,执行力强
  • 无明面规则,但有潜规则(信誉口碑)约束(不能指望用规则约束大佬)

对于这类圈子的作风,用 “黑帮” 这个词描述比较贴切,姑且称之为创业黑帮。

未来的创业界,也会成为马太效应主导的行业。即:有丰富创业要素资源的人会吸引更多的创业要素资源;缺乏创业要素的人,很难创业成功;缺乏创业要素的人,即是强行创业,也很容被某个 “创业黑帮”“孵化” 的项目轻松打败。

注:本文作者为创新型企业孵化平台创新公园合伙人史伯平。主要总结了孵化器行业的商业模型,探讨了主流的商业模式细节,并从政府的角度给出了一些对孵化器行业的期望和看法。本文提出的模型、理论和观点还需要在未来实践中进行更一步的修正和改进。