在这样一个人人都在寻找客户的时代,B 端企业该如何精准地找到自己的客户?在寻找客户的过程中,销售员又如何省时省力地达成业务?

领鸟云是一家销售 AI-SaaS 解决方案提供商,旗舰产品 DTSales 可以助力 B 端企业的销售员,让销售员解放双腿,不再盲目 “搬砖”,而且其可以通过数据驱动帮助企业高效寻找客户。这个充满人情味的销售职业正在智能化。

从盛大到易传媒再到阿里

领鸟云创始人张明本科在武汉理工大学,研究生在华中科技大学。在学校期间,张明是学生会主席,除了钻研学术,他也很喜欢 social。

2007 年,张明去盛大做管培生,他曾在盛大《传奇世界》游戏担任产品策划。张明笑称,自己也是个老张江。和盛大的缘分,至今让他非常难忘。当时和自己同一届的管培生成员,如今都是各个领域的牛人。

然而,工科出身的张明,他更希望去做一些 “用科技产品改变世界” 的事情。经朋友介绍,他又辗转来到了易传媒集团(AdChina),这是一家发源于美国硅谷、发展于中国的整合数字广告平台公司。易传媒也谱写了国内互联网故事的序章,已经在纽交所上市的流利说 (LAIX)、在纳斯达克上市的达达(DADA)等公司创始人都曾任职于易传媒。

再后来,正当易传媒一路高歌猛进成为行业独角兽之时,头部互联网公司纷纷向易传媒抛出橄榄枝,最终易传媒整个团队被并购到阿里巴巴集团,与阿里巴巴集团旗下营销推广平台阿里妈妈一起,推动数字营销程序化在中国的发展,并逐步实现大数据营销能力的普及化。

张明在易传媒和阿里工作期间,作为产品研发负责人推动了 B2B 场景的销售管理系统的产品研发和运营。作为产品商业推广负责人,他推动数据管理平台和程序化交易平台在国际及本土大客户端的商业化。

张明感叹,无论是盛大,还是易传媒,以及后来的阿里,他一路上遇到的人都非常优秀,他的同事和朋友们,有些已经带领公司完成上市,有些成为科技创业赛道上的领头羊。对他而言,这既是一种激励,也是一种压力,他希望自己也能做出优秀的产品。

20 万亿的 B2B 市场,营销预算却寥寥无几

正是因为从易传媒到阿里的那段经历,张明对于中国数字营销的市场格局,以及营销与销售智能化的 Know-How、数据智能的商业实践有了深度认知。

早在 2014 年,张明所在的团队就预测到,未来中国数字化营销的大部分预算将会流向视频流和信息流媒体,而且,流量的集中化也将是必然趋势,流量会被少数平台玩家掌控。

张明认为,流量寡头化以后,创业公司无法通过 “搬运流量” 来构建核心竞争力,“搬运流量” 有可能会成为一门暂时赚钱的生意,但无法支撑一家独角兽公司长远发展。这也注定了,张明的创业方向将不会是纯流量驱动的生意。

此外,亲身经历国内营销发展历程的张明也看到,除了 to C 的流量外,还有一个非常大的市场没有被看到。在中国 90~100 万亿的 GDP 当中,有 20-30% 是由 B2B 交易来贡献的。然而,这么大的交易量,被释放出来营销预算却是寥寥无几。

张明分析到,B2B 交易在国内很多是由客情驱动的,这或许也是中国白酒品牌市值高过 Salesforce 的原因之一。张明认为,中国的 B2B 行业对于 “关系型营销” 的重视度大于 “智能化营销”,传统、落后的行业现状,恰好提供了一片蓝海,让创业公司可以通过创新的产品和方案来改变行业。

在 B2B 的场景当中,有大量的人力投入,包括应酬、面销、电销等等,这是一个人力极度密集的场景,目前这些场景都是非程序化的,如果能够将其程序化和智能化,能释放巨大的劳动力,也会有很多 B2B 企业为此买单。

张明还谈到,B2B 销售场景,大厂是没办法马上占领的。首先大厂看不上,在大厂里边, 相对于 B2C 领域,B2B 不是一个投资回报见效快的市场,创新产品立项难;此外,B2B 是因为行业差异性, know how 的积累需要较长的周期,产品的标准化和客户反馈,也需要耗费大量时间验证,不是投入大量资金和人员就能在 6 个月内见到规模化的 GMV 和客户量的领域,所以导致很多 B2B 类型的产品,即使立项,在大厂内部也很难获得优质资源的持续投入。

由此,在 B2B 领域做智能化营销和销售便是领鸟云的机会。

DTSales 不再让销售员搬砖

赛道明确了,目标客户也自然清晰了,领鸟云专注于 B2B 的销售场景,与 Salesforce 的客户拓展策略类似,领鸟云 DTSales 最开始的目标客户不是头部客户,而是预算为几十万元到几万元的的腰部客户和尾部客户,这些客户可以通过采用软件产品,即标准化的销售流程,来完成销售业务。

张明解释到,DTSales 完全从一线业务员的角色出发来提供服务。业务员的工作内容,包含找客户、与客户沟通、产品讲解、提交方案、报价等等服务。当前这些场景都是以线下的方式进行。

张明要做的事情就是把整个销售流程切片化,然后再标准化和数据化,沉淀成模型,变成软件,就达到了智能化的效果。

销售过程包含市场获客、客户培育、客户触达、客户转化、售后服务、客户成功等多个环节,企业很难让业务员掌握全部技能。张明要把它们标准化和工具化以后,就可以在中小企业普及开来。

针对每个销售流程,进行智能化的处理。具体来说,可以通过算法模型来预测客户签单意向度、急迫性、预算大小、签单时机等;通过客服机器人来进行售后服务等等。

张明打了个比喻,DTSales 相当于为每个销售员配了一个软件机器人助手,原来需要靠销售员重复搬砖的事情,现在借助软件机器人就可以瞬间完成。

张明对于 DTSales 的应用行业也做了明确的选择,第一,大行业,即行业的客户群体足够多,拥有至少万级的客户;第二,市场空间足够大的行业;第三,整个行业呈上升趋势。

此外,张明分析,他不喜欢打散单,即东打一单,西打一单。他希望能借力发力,DTSales 切入的行业是有关联的,即从这个行业切入下一个行业,会越来越容易。只有这样,公司才能形成自己的壁垒。

在半年多的时间,领鸟云的签约客户数据快速增长,这基于领鸟云清晰的商业模式。张明介绍道,领鸟云给客户提供的套餐非常多样,既有包含基础服务内容的年度订阅套餐,也有提供增值服务的高级套餐。订阅套餐维持了公司的业务稳定的线性增长,增值服务则让公司有更多突破性的增长。

领鸟云,用 AI SaaS 产品造福中小企业

据了解,领鸟云的名字传承了阿里的命名文化,与动物相关。“领鸟云” 的名字来源于 “凤鸟” 的传说,一只普通的小鸟在一次自然灾害中,把它的粮食贡献给了其他小鸟,就有了百鸟朝凤,小鸟最终变成了凤凰。“领鸟云” 希望自己能做一只领先的小鸟,能和中小企业一起成长,解决腰部和尾部客户的销售问题。

2020 年 6 月 1 日,领鸟云宣布,已经完成了新一轮融资,由鲲腾资本独家投资。此外,在 2019 年,领鸟云还获得了来自阿米巴资本的天使轮融资。在本轮融资中,领鸟云的技术水平和客户积累得到了投资人的认可。

在他人看来,领鸟云似乎走得尤其顺畅。张明解释道,不顺的地方只是被自己消化了而已。张明的思路非常清晰,选择的方向很重要,领鸟云的方向避开了被大厂吃掉的可能,当前有很多大厂甚至愿意和领鸟云合作,因为领鸟云找到了与大厂合作共赢、互相成就的位置。

其次,落地 B2B 场景的产品需要专业的人,他和他的团队都有大厂的经验,他们将受益于这些专业的经验。此外,领鸟云还有外部 “高手” 的支援,比如曾任阿里数据平台部副总裁的邱昌恒(卜鹰),既是领鸟云的投资人,也是产品与战略顾问。

张明分析,B2B 是一个超大体量的市场。领鸟云可以做的事情有很多,因为销售领域涵盖的内容非常丰富,销售纵向延展,包含市场、渠道、供应链、售后服务等等。

最近,张明还在思考,AI 赛道创业,要平衡四个要素,科学、工程、商业和人文。“科学” 的视角决定前瞻性,“工程” 的视角决定成本和落地周期,“商业” 的视角决定是否会成长为一家有价值的公司,“人文” 的视角决定是否会成为一家受尊敬的社会企业。他也会把这套感悟应用在领鸟云的使命愿景价值观的构建中。他希望他和他团队,用 AI SaaS 产品造福中小企业、造福社会。

资料来源:海上创业家