“一直都很难。”

在谈到出海过程中哪个阶段是为最困难的时期时,王佳梁如是感慨到。

诚然,如我们所见,就当下而言,企业出海或者出海创业的大潮中已经涌现出了一大批的成功者。它们有的身价千亿美元、有的足迹遍布全球或者在某一地域中拥有着近乎绝对的话语权,并且正在有越来越多的后继者们正在加入其中。然而,在我们看到这些光鲜时刻的同时,却也不能忽视这一策略的背后除了更大的机遇,也会有着更多新的挑战正待出现——步入 “出海黄金时代” 并不意味着出海会变得更加简单,面对更加广阔的市场地域选项也并不代表就能轻易将其拿下。

更多情况下,就出海发展而言,如果我们希望去做的不是一种一时的投机举动,那么我们所能看到的就会是一个充满曲折的过程。当然,这种曲折并不意味着这是一种消极或者悲观的理解方向。如果用更加直观的话语来表达的话,它将会像王佳梁所说的那样——一直都很难,因为企业需要时刻准备着去面对新的难题,并为此提出新的解决方案。也或者说,无论接下来所要面对的是一种截然不同还是似曾相识的境遇,这些挑战者们总要给出属于当下这一刻时的解答,而这种看似不变的变化也正是本次第三期《出海时刻》所要去探讨的主题。

6 月 29 日晚,触宝联合创始人、天使投资人王佳梁先生做客《出海时刻》直播节目,并与动点科技创始人兼首席执行官卢刚博士围绕《变与不变,都是出海》这一话题展开了一场关于出海发展历程的交流与思考。

变化与变化中的不变

不可否认,变化始终是企业出海中的一条主线。回顾自身十多年的出海历程,王佳梁指出,就移动互联网产业而言,早前,出海会是一种相对粗犷的象征。“08 年左右的时候,全球移动互联网市场是一片处女地的存在。不光是走出国门的中国开发者,全球范围内做移动互联网的开发者都相对较少。在这种情况下,出海的机会还是相对比较多的。只要有几个小的团队,产品做得不要太差,在主流应用商店中很容易会产生一些好的下载量。一直到 13、14 年,这段时期差不多一直都是这样,属于是出海开发者最早的红利时期。”

但随后他也指出,随着这一生态的不断完善以及其早期流量红利因素的逐渐消退,一些新的出海策略正在其中逐渐兴起,并越来越能够取代早前的以流量为主的打法,“像《原神》就是一个非常典型的 IP 出海的例子···现在看出海,跟十几年前相比,它最大的区别就是在于低垂的果实都没有了,那些卷的东西你也卷不起来——这些原有的红利已经很少了。但同时,新的红利却又在逐渐诞生。”

“不过,TikTok 则会是这个过程中的另一种独立存在。它的整套打法都是足够具有引领性的···” 王佳梁表示,当下阶段,对中国出海开发者或者创业者而言,拥有近 15 亿月活的 TikTok 很可能会是其中的最大红利,“因为你在出海赛道中看到的任何一波大的机会,都会是和流量红利或者时代红利相关的···TikTok 本身具有巨大的流量红利,而国内开发者已经在相对领先 1 到 2 年的抖音上摸索出了很多玩法,如果把这一点搬到海外,这可能就会是降维打击···”

而在这些变化之外,谈到这一过程中的一些不变的地方时,他认为,尽管整个出海赛道和海外环境与之前相比有了很大的不同,在当下阶段,选择出海的第一站仍会是欧美地区。“不能说我们在东南亚、中东或者日韩看到了更多的空间就意味着欧美的机会在下降。在跨境电商或者游戏等等跟广告变现相关的赛道,其实基本上还是 ‘得欧美者得天下’,因为这些地区的消费力还是相对最强的。”

从一直很难到弯道超车

回到出海发展的过程本身。如文章开头部分所述,在王佳梁看来,或者说至少就他的经历而言,这个过程并不总是一帆风顺,并且是 “一直都很难”。

以触宝为例,他表示,从只有几个人的团队走向上市然后再走到现在,在公司发展的过程中,每个阶段都会有不同的难点。从公司遇到的恶意专利侵权诉讼到对盈利方向的考虑再到近阶段的中概股风波,“现在看起来,反倒是初创的时候反而相对轻松一点。因为那个时候有点初生牛犊不怕虎···”

当然,从更大的层面上来说,不仅仅只是触宝,在更多的海外探索者们的面前,当他们开始选择出海发展时,有些事情就已经注定要发生,并且注定要被面对。“一方面是来自于微观层面。比如你的团队如何能有拥有出海的基因、之后怎样去组建一些海外团队、然后又如何在出海的过程中把握用户的需求、甚至如何把自己包装成一家海外的公司···你很难知道你离用户的需求有多远。”

“宏观层面则是国际局势和海外头部平台的不断变化,比如平台策略一旦发生变化,与之相关的出海公司也就会受到影响。某种程度上说,我们在出海的时候,一方面会像是如何把船造得越来越大。另一方面就是你经常会遇到大风大浪,所有的船都会在其中起起伏伏···那这个时候,对创业团队来说,如何进行调整就会是其中的难题。”

再回到其投资人的身份上。在这一角度上,王佳梁认为,以他所关注的出海方向而言,除了上文中所提到的 TikTok 相关的赛道——可以让参与者很快渡过从零到一的过程,以 SaaS 为代表的 To B 端的以及硬件产品/硬件科技相关的领域也会表现出很好的机遇。

“比如说现在比较火的一个方向是智能化家用产品····原先的话,出去的产品很难找到原创机会。但现在,尽管中国企业不一定能在设计上面特别领先,但在通过智能感知技术提升产品使用体验的方面,它的供应链在中国,技术研发也在中国,在这一点上,中国可以说是全球领先。然后,如果能在流量上,比如 TikTok 再去抓住一些投放红利(这些品类原来在亚马逊上基本上都是被欧美的大店所主导,小店很难做起来),那么你就相当是抓住了一个可以弯道超车的机会。”

关于出海,一些建议和寄语

可以看到,在出海的层面上,无论是就于此观望机遇的投资者还是已然置身其中的创业人士而言,无论此刻身处的是哪一阶段并且又将走向何方,这一课题既在展示出愈发庞大的想象空间,同时也在不断涌现出新的亟待解决的问题。某种程度上来说,或许正是这种可以看得见的变幻莫测才成就了出海的魅力所在。直播对话环节的尾声,王佳梁也于此分享了一些他对出海发展的建议和期待。

在海外团队的搭建方面,他表示,一般来说的建议是,企业在合伙人层面至少要有一个能拥有海外背景,并且尤其是就 To B 企业而言。这其中的一个常见错误就是:在扩大海外业务的过程中,企业必须要有一个海外团队。这时,如果管理层不在海外,而是在外另找了一位高管,这种做法大多会以失败告终。“因为你们之间的信任基础并没有完全建立起来”,并且在碰到问题或者需要投入的时候,能够在哪种程度上信任对方就会成为一个非常麻烦的问题。“如果一定要在当地找的话,你要确保他能在国内工作足够多的时间,或者每年都能够来总部。”

另一方面,就出海市场方向而言,王佳梁也建议到,尽管在欧美之外的一些新兴市场现在正在越来越受到关注——这些地方中的低垂果实可能会更多、竞争更少、仍然是价值洼地。但从投资的角度上来说,这其中也会有着相应的不确定性,比如 “这些市场相对来说并不是那么公开透明”,因此也就很难去界定其中的风险程度。

“如果你正好在某一个国家或者地区有相当熟的朋友,或者正好有机会了解这方面的深浅。有了这样的信息差,你当然可以去抓住这个机会。但如果你完全不知道要去做什么,并且也没有这方面的资源,而是抱着换个市场碰碰运气的态度,那你肯定会踩坑···”

最后,回到出海发展的本身,他也指出,目前,出海浪潮中尚存在着一定的时代红利,非常看好这一选项,“所以我希望自己能够在这里有所建树,能够把自己过去的积累的经验、认知以及资源,不管是投资也好、孵化也好,还是说找我来问问题聊一聊,我都很愿意为出海创业者提供这方面的帮助···对出海这个行业来说,如果说需要我给到创业者一些建议,对创业者而言,如果你还要继续创业,同时有一些好的产品、技术、或者出海方面的资源以及自身能对海外市场有一定的了解···在国内的创业环境越来越内卷的现在,你都可以多去看看海外的赛道。”